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LA FÓRMULA IDEAL PARA EL MARKETING ESTRATÉGICO ES P+S+T

Juan José Peso-Viñals, socio de Daemon Quest y profesor del área de marketing del Instituto de Empresa, ha dejado bien claro que las tres iniciales fundamentales para desarrollar una buena campaña de marketing estratégico son “Posicionamiento + Segmentación + Targeting (P + S + T)”, según informa Actualidad Económica. Con esta sencilla fórmula, Peso-Viñals pretende realizar un “auténtico márketing estratégico, es decir, un marketing capaz de situarse en los centros de decisión de las empresas y de aportar su valor real como motor de crecimiento a largo plazo”.

Para explicar el concepto Posicionamiento, Peso-Viñals, ha utilizado el término del gurú del marketing moderno Jack Trout. Según este autor, posicionarse es “ocupar en la mente del consumidor el espacio exacto que queremos ocupar”. Así, se debe “hacer llegar la propuesta de valor al cliente de forma absolutamente impoluta”.

Sin embargo, para Peso-Viñals el posicionamiento es “condición necesaria pero insuficiente” con lo que adiciona el concepto de la Segmentación a su fórmula de marketing ideal. “De una correcta o incorrecta estrategia de segmentación se derivan innumerables historias de éxitos y fracasos del marketing moderno. Segmentar la cartera de clientes y/o el mercado potencial obliga a agrupar a los clientes con características similares en grupos”. El problema que plantea es que estos grupos no deben seguir por obligación los criterios de segmentación estándar como los geográficos o sociodemográficos, sino que debe abrirse a nuevos criterios como “el valor del cliente o el momento de compra”.

Por último alude al targeting: “La misión de un buen profesional del marketing no consiste en apuntar a los prospects más obvios sino en descubrir quién puede ser nuestro cliente, incluso antes de que él mismo sepa que puede serlo”.

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