Marketing

LAS LISTAS TAMBIÉN CADUCAN

La lista de compradores es el activo más valioso de una empresa de venta por catálogo. Eso es lo que afirmó recientemente Gina Valentino, vicepresidenta de la empresa estadounidense de marketing y creación de catálogos J. Schmid & Assoc., durante la Conferencia Anual de Catálogos celebrada en Estados Unidos.

“Si no se da un golpecito en el hombro al cliente constantemente y se le incita a comprar de nuevo, entonces éstos pierden validez. Y cuando un fichero de 12 meses empieza a deteriorarse y no obtienes actividad, tu fichero empieza a hundirse, lo que provoca que no se produzca movimiento de efectivo”.

Pero sin embargo, Valentino afirma también que una lista de compradores superará entre cuatro y diez veces a las listas externas en cuanto a atracción de clientes. Otra cuestión es la del alquiler de las listas y si éstas pueden alquilarse continuamente. En su opinión, esto puede hacerse pero es necesario un control.

El problema concreto es que si una empresa no alquila los nombres de sus mejores clientes, sus competidores, o los que no lo son, experimentarán una depresión en las respuestas y no querrán volver a alquilar la lista o permitir el alquiler de la suya propia a esa empresa. Por ello, es importante mantener un equilibrio entre lo que se desea sacar al mercado y lo que se quiere reservar para uno mismo.

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