Marketing

LISTAS B2B RELUCIENTES

Uno de los mejores sistemas para aumentar la rentabilidad de un negocio business-to-business en estos tiempos de recesión es la limpieza de sus bases de datos. Así se asegura que las costosas promociones alcanzarán únicamente a aquellas personas más propensas a responder a las mismas. Mary Ann Kleinfelter, consultora de la compañía de marketing B2B Marketing Solutions Today, expone algunas de las mejores claves para hacer esta limpieza y “quitarle el polvo” a una base de datos:

– Revise las normas internas de entrada de datos. Recompense a los empleados que sigan esas normas, así como a los vendedores y socios que procesen los datos. Pida a su equipo tecnológico que le prepare un informe diario de los datos recogidos para que pueda discernir los cambios que deben hacerse en la base de datos y a quién corresponde esa responsabilidad.

– Estandarice sus datos de manera que los del mismo tipo aparezcan en un mismo campo. Los nombres y direcciones que no se ajusten a este requisito deben ser considerados “sospechosos”. Vigile este tipo de inexactitudes e intente confirmar o corregir estos datos.

– Merece la pena que el servicio de atención al cliente invierta un poco más de tiempo en el registro de datos para confirmar la información. Utilice su propia web para animar a los consumidores a poner al día sus datos.

– Consulte a su operador postal o proveedor de tecnología sobre las mejores herramientas para limpiar nombres y direcciones. Las más conocidas suelen aplicarse a las bases de datos de consumidores, pero también hay buenos instrumentos específicos para el business-to-business.

– Otra fórmula para limpiar una lista B2B es utilizar la denominación de los cargos y no los nombres de las personas para no perder registros cuando estos profesionales cambien de trabajo. Por ejemplo, el vicepresidente de una compañía que esté en su archivo puede haber abandonado la compañía, pero si utiliza el nombre del cargo, el mailing llegará a la persona que ahora ocupa su puesto.

– Solicite a la fuerza de ventas que actualice los cambios en direcciones y nombres en la base de datos, incentivándoles de algún modo por invertir su tiempo en esta tarea.

Si no dispone de dinero suficiente para acometer todos estos pasos o no le queda muy claro por dónde empezar, enfoque su estrategia, en primer lugar, en sus mejores clientes, ya que le proporcionan un retorno de la inversión más rápido.

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