Marketing

Por qué los "marketeros" deben zambullirse en el cerebro del consumidor (y sus enigmas)

cerebroLas neurociencias tienen cada vez mayor protagonismo en el universo “marketero”. Y es que en el cerebro del consumidor hay agazapados miles de secretos que las neurociencias se están encargando de destapar y que son oro puro en manos de los “marketeros”.

A la hora de comprar, por ejemplo, el consumidor (o más bien su cerebro) se marca objetivos, y lo hace tanto de manera explícita como implícita. Tales objetivos funcionan para el consumidor como una suerte de recompensa, explica el neuropsicólogo Christian Scheier en una entrevista concedida recientemente a Absatzwirtschaft.

“Cuando el consumidor compra detergente en polvo, tiene en mente un objetivo explícito, que es lograr que su ropa esté más limpia, pero también objetivos implícitos como la seguridad y el reconocimiento social”, señala Scheier. Y estar al tanto de tales objetivos es de suma utilidad para los “marketeros”, apostilla.

En el neuromarketing, la disciplina nacida del “matrimonio” entre las neurociencias y el marketing, juega también un papel crucial algo tanto simple (y complejo) como la inteligencia corporal. “Cuando una empresa desarrolla un gel de ducha dirigido al público masculino y su tapa puede abrirse haciendo únicamente un débil movimiento con la mano, ese producto está realidad condenado al fracaso, puesto que no tiene cuenta la inteligencia corporal de los hombres (y su fuerza) a la hora de agarrar objetos”, subraya Scheier. “No lo parece, pero el sentido del tacto tiene muchísima importancia en el universo del marketing y conocer su funcionamiento es absolutamente vital”, agrega el neuropsicólogo.

Cuando el consumidor se enfrenta a la compra de un producto, entran en colisión dos áreas de su cerebro, la encargada de las recompensas (aquella que le dice que comprando ese producto será más feliz) y la encargada del dolor (aquella que le alerta de su precio). Y si las expectativas asociadas a la primera área son mayores que las vinculadas a la segunda, el producto termina en la cesta de la compra, señala Scheir.

Con las neurociencias como “muleta”, el marketing puede ser potencialmente mucho más eficiente, puesto que el número de reuniones para dar forma a una determinada acción se reducen, la calidad de los “briefings” mejora también notablemente y la generación de resultados es mucho más rápida, asegura Scheier.

Sin embargo, la mayor eficiencia del marketing cuando éste trabaja codo con codo con las neurociencias no menoscaba necesariamente el poder del consumidor. “Se trata simplemente de entender mejor aquello que quiere el cliente bajo la gruesa capa de la conciencia, no de que manipularlo para conseguir que éste obre contra su voluntad”, advierte.

Te recomendamos

#Highway2Sales

NH

Atresmedia

ADN by DAN

Compartir