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M. Adams (Marketing Brainology) en #neurrro: "Hay muchas diferencias genéticas, mucho más fuertes que las diferencias culturales"

M. Adams (Marketing Brainology) en #neurrro: "Hay muchas diferencias genéticas, mucho más fuertes que las diferencias culturales"Durante dos días la ciudad de Ámsterdam acoge el congreso Neuro Retail Revolution, una cita con los mejores especialistas y profesionales del campo del neuromarketing y el retail venidos de todos los rincones del mundo para compartir conocimientos y experiencias en torno a esta área del marketing.

MarketingDirecto.com se ha desplazado hasta allí para acercarles todo lo que allí ocurra.

Michelle Adams, fundadora y presidenta de Marketing Brainology, ha sido la encargada de abrir este evento con una ponencia titulada “Comportamiento irracional y la elección del comprador”.

“Imaginad que podemos hacer una investigación global para ver al a agente en su hábitat natural”. Un estudio que realizó Marketing Brainology para analizar la actitud y el comportamiento de los consumidores.

Los participantes en el estudio podían ir a la tienda y elegir qué comprar, después se registraba su comportamiento y, finalmente, participaban en una entrevista con el equipo para responder a por qué habían decidido comprar lo que compraron. Por otro lado, a través de cámaras y sistemas de rastreo se podía ver el comportamiento de estos sujetos dentro de la tienda.

“Sé que el eye-tracking no es nada nuevo, pero combinando los resultados son alucinantes”.

“Todos sabemos que el comportamiento de los compradores es una combinación compleja de factores racionales y emocionales”, explicó Adams. “Pero lo que hacemos en el campo se centra mucho en el pensamiento racional. Si nos movemos hacia métricas nuevas tendremos nuevos datos que analizar”.

“La mayor novedad que he encontrado estos años es que hay muchas diferencias genéticas, mucho más fuertes que las diferencias culturales. Innatamente reaccionamos diferente”, comentó.

Así que, ¿cómo decidimos? “Sabemos que a distancia hay un factor emocional muy importante. El 66% que toca un producto lo compra. Hay placeres culpables. Cosas que no están en la lista física pero que aparecen en tu lista mental y que sabes que no deberías comprar”. Un comportamiento al que se dirigen muchas de las promociones en tienda que encontramos.

Productos como las bebidas, condimentos y zumos son muy sencillos de comprar por cómo están distribuidos dentro de la tienda. En cambio, alimentos congelados y dulces y caramelos son los productos más complejos a la hora de comprar según los consumidores.

“Sobre-estimulamos al comprador, todos competimos por su atención. Hay una invasión constante de información y la reacción del cerebro es eliminar todas las cosas innecesarias y centrarse en lo que es importante para que el tiempo de compra sea eficiente”, explicó Adams.

Hay cuatro categorías de consumidores, según Adams, en función de la actitud. De ellos, los “exploradores” son los únicos que tienen una experiencia positiva en la tienda. Son los más satisfechos y los más dispuestos a adquirir productos nuevos.

Por categorías, las bebidas no alcohólicas hacen que el cerebro trabaje mucho por todas las categorías que se han introducido en esta área. Le siguen los productos envasados y belleza y cuidado personal. Por otro lado, las valencias emocionales más bajas se encuentran en belleza y cuidado personal como consecuencia de las inseguridades físicas de los consumidores, seguido por carnes y quesos, y finalmente alimentos internacionales, ya que generalmente las emociones se producen más en torno a aquellos productos con los que estamos más familiarizados.

Para finalizar, Adams ofreció una serie de principios básicos. En primer lugar, el estudio de Marketing Brainology reveló que la gente se centra en otras personas, ya que acaparan las miradas de los consumidores. No tiene que ser un cuerpo entero ni una cara humana completa, sino que vale con añadir ese factor humano. Además, indicó que “el producto es el rey”, señalando que el consumidor tiende a sentirse tentado por los productos que ve y que le acercan al momento de utilizarlo. También es esencial tener en cuenta que la gente está en movimiento, por lo que ocupar os laterales y tener en cuenta el emplazamiento de los productos es esencial.

Por otro lado, Adams señaló la importancia de centrarse en un patrón basado en el movimiento de las agujas del reloj, que tiende a ser el movimiento de los consumidores. Además, es importante añadir pequeños elementos temáticos que creen una relación emocional más cercana. También, para bien o para mal el consumidor siempre se encontrará con productos que, al mismo tiempo, le producen un sentimiento de culpa así que, ¿por qué no poner manzanas al lado de una estantería llena de golosinas? Si el consumidor coge ambos se sentirá menos culpable.

Pero hay más que tener en cuenta. Por un lado, la venta sugestiva, además de tener en cuenta que el precio no siempre es decisivo a la hora de tomar ciertas decisiones. Por otro, que el amor siempre se produce a primera vista, ya que atrae en 30 segundos y convierte en sólo 3, además de que los símbolos y las imágenes son esenciales a la hora de atraer al consumidor y que es esencial mantener el mensaje fresco para entrar en el ámbito digital.

Próximamente podrá ver aquí el vídeo completo de la ponencia.

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