Marketing

No sin mi regalo: los obsequios como aliados de venta

regaloSi hay una estrategia de marketing que siempre ha salido bien, esta ha sido la del regalo. Cuántos de nosotros habremos comprado una enciclopedia nueva porque nos regalaban un sillón de masaje, y cuántos hombres, mujeres y niños adquieren mensualmente revistas que en pocas ocasiones leen completas, atraídos por el flamante regalo que las acompaña.

Cambiarse de compañía telefónica a cambio de un nuevo smartphone es el motivo principal por el que los usuarios saltan de unos operadores móviles a otros. Y de esta manera, podríamos poner innumerables ejemplos de cómo un regalo consigue miles de clientes nuevos.

Por supuesto, no sólo se trata de captar clientela, sino también de lograr que estos sujetos consuman el máximo posible: “si el importe total de su compra supera los 120€, usted se lleva de manera totalmente gratuita el producto equis”. Y así, el regalo es el mejor aliado del vendedor (y del comprador, no vamos a engañarnos). Este es un sistema usado por los mejores casinos online que, cuanto mayor es el depósito inicial, de mayor importe son, de manera que el nuevo usuario obtiene una interesante cantidad de dinero para apostar y el casino consigue una mayor inversión por parte de éste.

Se ha generado, pues, una tendencia a lo largo de los años, que implica que el cliente da por supuesto que la obligación de los vendedores es ofrecer un regalo o descuento inicial, es decir, como si la obligación del vendedor, aparte de ofrecer un buen producto o servicio, fuese agradecer de alguna manera la elección del cliente. Poniendo un nuevo ejemplo: si al domiciliar nuestra nómina en nuestro banco este no nos ofrece ningún obsequio, nos llevamos una gran decepción y es casi seguro que decidamos mover todos nuestros recibos a un banco nuevo con tal de obtener un televisor, una tablet o un robot de cocina, aunque las condiciones generales de las cuentas y tarjetas que tenemos contratadas con este banco.

Y es que, como clientes, nos consideramos muy valiosos. Aquellas empresas que saben darse cuenta de que no se trata sólo de captar clientes, sino también de conservarlos, optan por ofrecer nuevos regalos periódicamente para aquellos clientes que se mantengan fieles, en dos líneas diferentes. La primera, a través del madrinazgo o recomendación de amigos, de manera que presentar nuevos clientes al proveedor de productos o servicios nos hace conseguir regalos o ventajas (y por supuesto, también al nuevo “miembro de la familia”). La segunda manera de fidelizar al cliente a través de regalos o premios es ofreciéndoselos a cambio de actividades recurrentes, como gastar una cantidad concreta cada mes, o adquirir un nuevo producto en promoción. De esta manera se establecen sistemas de puntos, y mediante la acumulación de los mismos, podremos optar a productos con descuento o completamente gratuitos.

La última tendencia de este tipo que está funcionando bien para las financieras y tarjetas de crédito es que, si nos dirigimos a los comercios que ellos nos recomiendan, obtendremos interesantes descuentos en el precio ya sea de carácter inmediato o a través de un reembolso en nuestro saldo. Aquí se obtienen ventajas por partida triple: la entidad bancaria que nos ofrece el producto financiero gana, pero a su vez, las marcas o comerciantes promocionados obtienen nuevos clientes, y por supuesto, el cliente en sí que obtiene los descuentos y una tarjeta de crédito o entidad bancaria que se preocupa por él ofreciendo algo que otros no han contemplado ofrecer.

Efectivamente, regalar es una costumbre que se va imponiendo como algo obligatorio, pero aparte de haberse convertido en una de las mejores estrategias de marketing, reporta unas ganancias para todos que aunque puedan parecer en un primer momento insostenibles para la empresa porque puedan suponer un alto coste, finalmente al reportar un mayor volumen de clientes se transforman en interesantes beneficios.

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