Marketing

Olvide las grandes inversiones: los pequeños cambios son los que aumentan las ventas

flying moneyDentro de las conferencias celebradas en el congreso sobre "Neuromarketing in retail" que se celebra en Ámsterdam entre los días 8 y 9 de octubre, Aukje Dantuma, manager Global Fragance Portafolio IFF, ha hablado de la importancia que tiene el aroma y el olor para los seres humanos.

Las feromonas son un elemento muy importante que atrae más a las mujeres que a los hombres y es una técnica utilizada por la industria de la perfumería. Los perfumes femeninos contienen un mayor nivel de feromonas que los masculinos debido a esta base científica. “Cuando nosotros olemos algo generamos una reacción que evoca una experiencia y se asocia con un recuerdo o genera uno nuevo”. Este es uno de los planteamientos que se han puesto sobre la mesa: aprovechar los aromas para generar recuerdo en los consumidores.

“La emoción conduce a la acción mientras que la razón nos lleva a la conclusión”, ha concluido y recalcado Dantuma.

La sutileza, su mejor aliado

Los aromas son fundamentales para influir en los estados de ánimo de las personas y son ya muchas las empresas que recurren a esta técnica como es el caso de Clinique Happy que no sólo utiliza los olores para vender y generar recuerdo sino para identificar experiencias. Wenda Kielstra, researchers/owner de Consumatics, ha hecho referencia a una serie de cambios sutiles que los consumidores no pueden identificar pero que hacen que se sientan más confortables y en algunas ocasiones puedan llegar a gastar más en su ponencia “Improving the customer experience with small interior changes”.

Consumatics es una empresa dedicada a realizar estudios para el sector de la hostelería y el retail que tienen por objetivo aumentar los ingresos y la experiencia de los clientes a través de cambios sutiles como las plantas o la música. “Compartimos una visión única del mercado basada en el comportamiento subconsciente y el neuromarketing”.

La mayor parte de los consumidores están influenciados por el entorno que les rodea a la hora de efectuar una compra por eso es de vital importancia cuidar esos detalles que no parecen perceptibles, como los que son percibidos de forma inconsciente por el cerebro para aumentar la satisfacción de los consumidores, hacer que se sientan más felices, incrementar el gasto y mejorar el margen de ventas y el boca a boca.

A través de un caso práctico sobre un restaurante en el que se introdujeron cambios en el menú como situar el precio detrás del producto, no colocar el símbolo de la moneda al lado del precio, mencionar toda la información sobre el producto y utilizar fotos de los alimentos en origen (mencionando este) y no procesados, consiguieron aumentar hasta un 20% las ventas de este restaurante.

Kielstra ha hablado también de lo que denominado como el “efecto decoración”. “Mucha gente no sabe lo que quiere hasta que ellos lo ven en un contexto” ha afirmado. Las empresas con las que trabaja Customatics han conseguido incrementar sus ingresos un 25% cuando sus productos ha utilizado el formato display (datos estudios 2012).

Señala que el 70% de la información nos llega a través de la vista pero el porcentaje restante puede conseguirse dirigiéndonos al resto de sentidos como es el caso del oído: “hay que estimular los sentidos”. Pero ¿cómo hacerlo? La música es la respuesta. Por ejemplo, Kielstra afirma que la música puede cambiar el comportamiento de los consumidores y así lo han comprobado utilizando música lenta y relajante en las zonas de facturación de algunos aeropuertos para generar un ambiente confortable. Es más, los estudios han demostrado que en las empresas dedicadas a la venta de café (tipo Starbucks) han conseguido aumentar el gasto que realizan los clientes introduciendo sólo un cambio: música clásica.

La temperatura es un factor fundamental y la ideal se sitúa entre los 20 y los 23 grados y podemos aumentar la percepción de esa temperatura física a través de la decoración jugando con la psicología de los colores” concluye Kielstra.

Próximamente podrá ver en vídeo las ponencias del congreso.

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