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PARA APRENDER DE LOS MEJORES EN VENTA A DISTANCIA

Este lema ha guiado un minucioso estudio sobre la venta a distancia publicado recientemente en Alemania. Para llevarlo a cabo se distribuyó entre empresas de venta a distancia un cuestionario de 25 páginas con consultas sobre más de 100 temas en torno a las operaciones y el fulfilment.
El informe resultante da buena cuenta de cómo evoluciona el sector, tanto en el caso los cataloguistas especializados como en el de los universales. Un 63% de las empresas consultadas se dedica al consumidor final, un 11% al business-to-business y el 26% restante son híbridos entre ambos modelos de negocio.

¿Qué es lo más destacable del resultado obtenido?

¨ Internet, el medio de comunicación del futuro ya es utilizado por un 89% de las empresas dedicadas a la venta a distancia. De estas, un 70% muestra todo su surtido en la red y el 30% restante lo hace parcialmente. En todos los casos los clientes pueden realizar pedidos desde su PC. No obstante, el catálogo sigue dominando el negocio: un 95% de todo el volumen de ventas procede de esta vía mientras la parte online no alcanza aún el 3%.
¨ Entonces, ¿cuáles son realmente las vías empleadas para realizar los pedidos? En primer lugar el teléfono, seguido de la tarjeta postal y del fax. A bastante distancia encontramos los “nuevos medios”: los medios online, el e-mail e Internet, que aparecen unidos en las encuestas habituales a clientes, acaparan ya más del 10% de los contactos.
¨ ¿Es fácil contactar con estas empresas? Se puede acceder a un 68% de ellas durante las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Este porcentaje se eleva vertiginosamente, hasta el 95%, en el caso de las empresas que se dirigen al consumidor final.
¨ El hecho de haber encontrado lo que se necesite y haberlo solicitado no es sinónimo de recibirlo. Sin embargo, en el 84% de las empresas se da un máximo de 5 días para el suministro. A este plazo hay que sumarle el tiempo de transporte, siempre contando con que el artículo esté disponible, cosa que sucede en el 75% de los casos.
¨ Pregunta concreta: ¿la manipulación y el fulfilment, es competencia de la empresa de venta a distancia o pueden ser acometidos sin perder calidad por una empresa especializada en estos servicios? Éste es el caso en el 90% de las ocasiones, especialmente en empresas de lettershopping, de desarrollo de software y en más de la mitad de la recepción de pedidos.

Todas aquellas empresas que tengan interés en hacerse con este estudio pueden solicitarlo dirigiéndose a la consultora Bernhard o a la publicación “Versandhausberater” (www.versandhausberater.de), las dos empresas que se ha encargado de su elaboración. Su precio es de 67.885 pesetas.

 

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