Marketing

Por qué las 4 P del marketing huelen ya a naftalina (y hay que cambiarlas)

marketingLas 4 P del marketing llevan siendo el faro de los marketeros desde hace más de medio siglo. Creadas por Jerome McCarthy en 1960, esas 4 P ponen el foco en el producto, el precio, la promoción y el punto de venta.

Sin embargo, la creciente influencia de internet (y de todos sus adláteres) en el trabajo diario de los marketeros ha hecho que las antaño todopoderosas 4P sepan en los tiempos que corren más a rancio que otra cosa.

Añosas y con muchos achaques sobre sus espaldas, las míticas 4 P han dejado de ser suficientemente ágiles para las empresas en los tiempos digitales que corren.

Razón de más, por lo tanto, para buscar sustitutas para esas 4P. Y el reemplazo perfecto para esas 4Ps es el denominado modelo “S.A.V.E.”, un modelo cuyos ingredientes diseccionamos a continuación de la mano de Inc.:

1. Solución en lugar de Producto
Al consumidor en realidad le da igual el producto, lo que desea de verdad (y con todas sus fuerzas) es que ese producto dé soluciones a sus problemas. No se trata, por lo tanto, de las características que un producto debe reunir en sus entrañas sino más bien de los problemas que debe resolver. Si un producto se las ingenia para solventar los problemas del cliente mejor que nadie, el consumidor no podrá vivir (literalmente) sin ese producto. ¿La moraleja? Que no hay que trufar el producto de decenas y decenas de funcionalidades si esas funcionalidades no contribuyen realmente a solucionar los problemas que el consumidor tiene entre ceja y ceja.

2. Acceso en lugar de Punto de venta
En una era en la que internet dirige los designios de la mayor parte de empresas y de consumidores, el punto de venta se ha quedado inevitablemente demodé. Cuando el consumidor tiene el mundo a su alcance a través de su inseparable teléfono móvil, no hay que poner el foco en el punto de venta sino más bien en el acceso, un acceso de naturaleza omnicanal. Al nuevo consumidor digital se le conquista mediante estrategias de marketing omnicanal que le den acceso a las marcas en el lugar y el momento que éste desea conectar con ellas.

3. Valor en lugar de Precio
Puede que el consumidor recele en ocasiones del, a su juicio, elevadísimo precio de un producto, pero ese recelo es siempre fruto de otro tipo de recelo: la desconfianza que le provoca el valor (real) del producto. Si las marcas se toman la molestia de comunicar al cliente de manera clara y precisa los beneficios de sus productos, el precio dejará ser para él motivo de suspicacia. El valor viene siempre antes el precio en la nueva era digital.

4. Educación en lugar de Promoción
Los métodos por lo que se regían antaño los marketeros estaban confinados única y exclusivamente al ámbito de la interrupción. Hoy en día esos marketeros tienen la oportunidad (si quieren) de conectar con el consumidor en todos y cada uno de las paradas que integran su “customer journey”. Y cuando conectan con él no lo hacen tanto para interrumpirle (y venderle a gritos las bondades de sus productos) sino más bien para educarle con contenido de calidad.

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