Marketing

Para hacer marketing lo más eficaz es apelar al subconsciente

Por qué las balas marketeras las carga el diablo del subconsciente

Pese a que se jacta de ser eminentemente racional, el ser humano se guía sobre todo y ante todo por las emociones, las emanadas del subconsciente, a la hora de tomar decisiones de compra.

subconsciente¿Por qué eligen los consumidores un producto y no otro? ¿Con qué herramientas esculpen las marcas la fidelidad del cliente? ¿Cuál es la clave para maximizar el engagement del consumidor?

Si hacemos caso de Gerald Zaltman, un profesor de la Universidad de Harvard, la respuesta a todas estas preguntas pasa irremediablemente por el subconsciente.

En el libro How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market, Zaltman disecciona una serie de ideas que, implementadas adecuadamente, pueden resultar de suma utilidad para las marcas.

Contrariamente a lo que dice la sabiduría popular (que no es tan sabia como la pintan), los consumidores no son tan avispados como pudiera parecer a simple vista. Y aunque a muchos se les llena la boca asegurando que son extraordinariamente concienzudos comparando marcas y precios, Zaltman sostiene que ese no es en absoluto el caso.

Estudiando las reacciones físicas derivadas del subconsciente del consumidor Zaltman concluye que aquello que el cliente piensa o siente contradice muy a menudo lo que dice.

Pero, ¿por qué no son fieles los consumidores a sus pensamientos y sentimientos a la hora de comprar? Básicamente por son impelidos por las urgencias emanadas del subconsciente, que está extraordinariamente ligado a la emoción.

Es, de hecho, la emoción la que lleva en volandas las decisiones de compra en particular y las decisiones en general, explica Logan Chierotti en un artículo para Inc.

Diferentes estudios llevados a cabo por neurocientíficos han demostrado que las personas cuyos cerebros están lesionados en el área directamente vinculada a las emociones son incapaces de tomar decisiones.

Y esta idea es de vital importancia porque pone sobre la mesa una verdad que algunos se les pasa por alto: que los seres humanos no son tan lógicos como cabría imaginar y que eso tiene inevitablemente implicaciones en el universo del marketing, las ventas y el branding.

Los seres humanos son criaturas espoleadas por los sentimientos. Por eso para grabar a fuego sus productos y servicios en la memoria del consumidor, las marcas están obligadas a prender la mecha de la pasión, la nacida de la interacción entre empresa y cliente.

Sabedores de la naturaleza emocional del consumidor, los anunciantes acostumbran a sazonar sus campañas de publicidad con elevadas dosis de emoción.

Los productos de lujo apelan a los sentimientos de conciencia que el consumidor tiene de su propia valía, a su aceptación y a su propio estatus. Los dispositivos tecnológicos tratan de conectar con el consumidor subrayando su papel de conectores con amigos, familiares y conocidos. Las marcas deportivas intentan inspirar al consumidor utilizando la aventura y la gloria como cebos. Y productos como los perfumes y la lencería posan la mirada en emociones vinculadas al amor, las relaciones y el deseo sexual.

Las marcas no pueden olvidarse de poner de relieve las características de sus productos y servicios, pero están obligadas también a cosquillear los sentimientos del consumidor. La clave está en hacer hincapié en la respuesta emocional que aflora en el cliente tras el uso de un producto o un servicio concreto.

Y para conseguir los máximos niveles de respuesta emocional por parte del cliente hay que clavar el aguijón al consumidor a través de diferentes sentidos: desde la vista al sonido pasando por el olfato, el gusto y el tacto.

El comportamiento del comportamiento del consumidor es azuzado en buena medida por el subsconsciente. Y no hay en realidad nada de perverso en el hecho de ayudar al cliente a la hora de satisfacer sus deseos más ocultos. Los productos y los servicios están diseñados para colmar los deseos del consumidor y, nos guste o no, tales deseos tienen un componente emocional, concluye Chierotti.

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