Marketing

El cliente compra con el monedero en una mano y las creencias en la otra

Por qué la fe mueve montañas y también consumidores

El 64% de los consumidores se definen a sí mismos como "belief-driven" en su aproximación a las compras, marcadas inexorablemente por las creencias y los valores de las marcas.

feComo bien ha quedado demostrado con la exitosa campaña protagonizada por Colin Kaepernick para Nike, las creencias (preñadas en ocasiones de controversia) gobiernan a menudo las decisiones de compra del consumidor, deseoso más que nunca de que a las marcas se les vea el “plumero” en temas de naturaleza política y social.

Según un reciente estudio de la agencia de relaciones públicas Edelman, el 64% de los consumidores se definen a sí mismos como “belief-driven” en su aproximación a las compras. Hace un año el porcentaje de consumidores que sea aferraban a sus propias creencias y a las de las marcas a la hora de tomar decisiones de compra era de apenas un 50%.

Desde el punto de vista de Tonia Reis, directora global ejecutiva de Propiedad Intelectual de Edelman, los resultados del informe son a todas luces sorprendentes y merecen, por consiguiente, la atención de las marcas (con el último objetivo de tomar nota). “Prácticamente 2 de cada 3 consumidores tienen en cuenta el posicionamiento de las marcas cuando tienen que tomar una decisión relativa a una compra”, subraya.

A día de hoy la intención de compra del consumidor echa raíces a partes iguales en los valores de los que hace gala la marca y en las características de sus productos.

En este sentido, es importante que las marcas se curen de su timidez impenitente, dejen clara su posición en lo referente de gran calado político y social, y hagan públicos sus valores y creencias, que tienen al fin y al cabo una importancia de primer orden en las decisiones de compra del consumidor.

Las marcas deben izar asimismo la bandera de la autenticidad y la simplicidad. El 56% echa en cara a los anunciantes que invierten demasiado tiempo buscando maneras de arrebatarles su atención y no tanto hallando formas de lograr que su target quiera de verdad prestar atención a sus mensajes.

“Los anunciantes están obligados a buscar nuevas maneras de expresar sus valores en todas y cada una de las fases por las que pasa el customer journey”, enfatiza Reis.

A ojos del consumidor las marcas son dueñas de enorme poder y ese poder deben ser empleado como fuerza para el bien (más allá de para llenarse los bolsillo). El 54% de los consumidores cree que más fácil para la gente convencer a las empresas de abordar ciertos temas sociales que lograr que los gobiernos implementen de verdad acciones en este sentido.

El 46% llega incluso a afirmar que las marcas son dueñas de mejores ideas que los gobiernos a la hora de combatir problemas de naturaleza social. Y el 53% tiene el convencimiento de que las empresas pueden hacer más que los gobiernos para curar las lacerantes llagas que hay incrustadas en la sociedad.

Por otra parte, que una marca se posicione públicamente sobre un tema concreto logra que el 32% de los consumidores estén dispuestos a convertirse en sus defensores (y amparar a la empresa ante eventuales crisis de imagen).

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