Marketing

Por qué hay que hacer sentir al consumidor que la compra ha sido una decisión lógica con pálpito

neuroA la hora de realizar una compra el ser humano tiene la libertad de elección y casi siempre acabamos comprando con el corazón. IPSOS, en sus Jornadas de la Neurociencia Aplicada a la Experiencia de Compra celebradas hoy en Madrid, ha querido profundizar en la comprensión de ese proceso de elección del consumidor.

Gil Aitchison, presidenta de Shopper & Retail de IPSOS, ha explicado cómo el proceso de compra online consigue crecer a la velocidad de la luz. En cambio, la nueva tendencia no se reduce al mundo online, la tecnología también influye a lo largo del proceso de compra retail, desde la información que almacenamos en los dispositivos móviles, los códigos QR hasta los scaners 3D para conseguir la figura perfecta. Lo imprescindible es saber diferenciarse en el proceso de venta.

“Todos estamos conectados 24 horas, y no tenemos más tiempo para pensar, cuando vamos a comprar queremos que todo sea fácil y conveniente, tener claro por qué tenemos que comprar en un sitio y no en otro por el mismo producto.”, explica Aitchison.

En todo este proceso de compra la neurociencia juega un papel elemental. El cerebro del ser humano es complicado, tenemos dos modos de procesar la información: uno que genera reacciones automáticas basadas en impulsos, donde no hay conciencia, y otro donde sí la hay. “Para tomar decisiones necesitamos también la emoción, necesitamos un impulso afectivo. No nos dediquemos a buscar un botón de compra que no existe, dediquemos a hacerles sentir que están tomando una decisión lógica con palpito.”, explica Estrella Fernández, doctora en neuropsicología en EADA .

En esta jornada, Javier Maldonado, director de marketing en IPSOS, explicó también un estudio comparativo entre el proceso de compra de Carrefour y Mercadona. A lo largo de esta investigación, demostró cómo el simple hecho de comprar un paquete de galletas, tiene ese palpito, un sentimiento detrás. “Uno lineal con un amplio surtido genera mas emoción, cuando es todo más homogéneo aburre. Desaparece la magia, ya no existe ese proceso de amor”, explica.

Por último, Elissa Moses, presidenta global de Neurociencia & Emotions de IPSOS, explicó cómo el lado consciente y el inconsciente de nuestro cerebro están siempre luchando, haciendo que en muchas ocasiones sea muy difícil tomar decisiones. Según explicó, el impacto y del engagement, son dos factores capaces de influir en ambos lados. Por ello, el futuro de la neurología es hacer más cercano, predecible e influenciable al consumidor, donde la receta clave, será combinar lo consciente y lo inconsciente.

Para ver el vídeo de las jornadas, haga clic aquí.

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