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PREPÁRESE PARA NEGOCIAR EN LAS LISTAS

El único coste que todavía trae problemas en el correo directo es el precio de las listas, con lo que negociar los precios de las mismas se ha convertido en algo extremadamente importante de lo que todo el mundo quiere sacar provecho, tal y como informa DMNews.

Sin embargo, cada vez es más complicado cerrar buenos negocios. El filón del correo directo está en constante cambio. Todas las piezas, incluyendo las listas de precios, tienen unos plazos pero, desgraciadamente, estos plazos no se cumplen. Muchas veces, negociar sobre la pieza más importante del puzzle, las listas, se puede perder en una marea de negociaciones sobre precios.

Para tener una efectiva, productiva y temporalmente eficiente negociación, todas las partes necesitan centrarse en las estrategias. Sin la adecuada información a mano, las negociaciones se bloquearán en un eterno callejón sin salida.

¿Cómo se puede lograr esto? Si se está utilizando una lista por primera vez no se debe de comenzar una negociación, puesto que ésta tiene que basarse en un cambio en la actuación de una lista ya abierta. El proceso comienza con una relación con el encargado para reestructurar una lista de precios que no son aceptables. Este es el momento adecuado para la negociación, no antes.

Normalmente, el proceso de negociación comienza con una llamada desde el broker hacia el encargado, concertando una reunión para cerrar el negocio. Entonces, es el momento en el que el encargado de la lista se pregunta por qué el dueño de la misma debería aceptar los términos que se discuten. Comenzará así el proceso de negociación, que si quiere ser provechoso tiene que seguir el siguiente guión:

– ¿Cómo actúa la lista?
– ¿Por qué el anunciante necesita el descuento?
– ¿Cómo han cambiado los puntos de actuación en esta lista? ¿Qué claves hay que mejorar para equipararse a las mejores?
– ¿Qué planes se tienen con los anunciantes para el resto del año?
– ¿Qué expectativas se tienen de esta negociación?

Si se siguen paso a paso estas preguntas y se tiene a mano la información adecuada, hay muchas posibilidades de cerrar una negociación sobre precios y características de listas en poco tiempo y con resultados satisfactorios.

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