Marketing

¿Qué tiene el B2B que no tenga el B2C?

2013-07-15_B2B_B2C¿Qué diferencia al B2B del B2C? A simple vista, el nombre y quién es el destinatario de nuestro trabajo.

Desde luego que la primera comparación es un poco simplista, pero profundicemos un poco. Las empresas compran otras empresas y hay muchos factores que las personas que compran un producto o adquieren un servicio no tienen en cuenta porque, básicamente, no tienen stakeholders, como pueden ser accionistas o empleados. El proceso de compra de una empresa es más largo y lento, ya que hay muchos grupos de interés preocupados por una nueva adquisición: hay accionistas, hay influencers y hay leyes con las que podemos tener algún problema si queremos llevar a cabo una nueva adquisición. Estas partes interesadas tienen objetivos diferentes para cada uno, lo que significa que los mensajes que lanzamos a cada uno tienen que estar personalizados y con un enfoque determinado para llegar a todos ellos, de manera diferente pero igualmente eficaz.

Hay que tener en cuenta, principalmente, el factor económico, al igual que los datos que arrojan las investigaciones. Cada empresa que adquiere otra empresa tiene unos accionistas, unos grupos de interés, unos clientes y unos empleados con cultura diferente a la que puede tener nuestra empresa, y eso tenemos que conocerlo para adecuar lo que queremos decir para llevar a cabo la adquisición. Hay que tener siempre en cuenta a la otra parte, conocer todos los contactos importantes y actualizarlos periódicamente, para saber si cierta persona sigue trabajando o no, si ha cambiado o no de teléfono o si ha cambiado de puesto dentro de la empresa.

Los datos que hay que tener en cuenta son grandísimos, mucho más que cuando gestionamos una campaña con un cliente determinado.  Hay una mezcla de informaciones que tienen que ser valoradas por un equipo de marketing y ventas, que entienda el proceso de compra y las estrategias de marketing para que todo lo que llevemos a cabo cumpla los objetivos y sea más eficaz.

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