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Suscripciones, inteligencia artificial y comercio online: estos son los retos de las empresas que afloran en Hoy es Marketing

MarketingFrédéric Jombart, Eva Zaera y Esther Soriano durante el debate.

Debate sobre innovación en el evento Hoy es Marketing

Suscripciones, inteligencia artificial y comercio online: estos son los retos de las empresas que afloran en Hoy es Marketing

Berta Jiménez

Escrito por Berta Jiménez

Diferentes expertos debaten en el evento híbrido Hoy es Marketing los cambios en el sector empresarial y los retos de cara al futuro.

La última edición de Hoy es Marketing, organizado por la escuela de negocios ESIC, se ha celebrado este jueves 18 de octubre en un evento híbrido que ha contado con la presencia todo tipo de directivos y profesionales del mundo empresarial, el marketing, la comunicación y la economía digital.

En la mesa redonda Transforming de way of selling (‘Transformando la forma de vender’), expertos del mundo B2B, Gran consumo y Retail han debatido sobre los retos del sector y el papel de los vendedores la cambiante sociedad actual. Moderada por Enrique Benayas, director de Corporate Education de ESIC y director general de ICEMD, en ella han participado Esther Soriano, directora de Marketing de Saint-Gobain Isover y Placo; Frédéric Jombart, director comercial de FNAC España; Eva Zaera, Associate Director Digital Commercial Development de Coca-Cola Europacific Partners (CCEP) y Francisco Huidobro, director de Servicios Digitales de Orange Grandes Empresas.

¿Cómo será la innovación en ventas?

Ante esta pregunta, el director comercial de FNAC España, Frédéric Jombart, explica que “ahora todas las empresas tienen la oportunidad de conocer muchísimo mejor a sus clientes”, tanto las tiendas físicas como los e-commerce, porque se dispone de más información. Francisco Huidobro, director de Servicios Digitales de Orange Grandes Empresas, ha apuntado que el reto en el sector B2B es “profesionalizar la función de ventas”, es decir, profesionalizar la labor del comercial.

Para Esther Soriano, directora de Marketing de Saint-Gobain Isover y Placo, el sector de la construcción tiene un reto importantísimo de cara al futuro: aprovechar los fondos europeos para frenar la emergencia climática a través de las construcciones eficientes. Otra de las soluciones para innovación es “escuchar a los agentes que van a tomar decisiones” y también apostar por la digitalización integrada en los edificios.

Por su parte, Eva Zaera, Associate Director Digital Commercial Development de Coca-Cola Europacific Partners (CCEP), ha señalado que, si algo ha impulsado durante la pandemia las diferentes modalidades de compra, ha sido el entorno online: “Es un punto de inflexión ha venido para quedarse”.

Hoy es Marketing

El rol del vendedor

En las últimas décadas, el rol del comercial se ha visto modificado. “Es más fácil porque contamos con más herramientas de datos, pero más difícil por la sobreinformación con la que cuenta el consumidor”, ha apuntado Zaera. Asimismo, cree que “los profesionales de ventas deben adaptarse a este nuevo entorno online” y recuerda que la formación es esencial.

Jombart compara la situación de hace años y la de ahora. Antes, el vendedor sabía más que el cliente y ahora la situación es la contraria: “Es un cambio drástico”, ha dicho. El vendedor en su opinión, ahora ya tiene una visión de producto sino una intención de ayudar al cliente a elegir el mejor producto. “Los datos y la Inteligencia Artificial ayudan a los vendedores a ofrecer un producto adecuado”, ha declarado.

Esther Soriano, por su parte, asegura que hoy en día hay que “entender la necesidad especifica de cada cliente y modificar la oferta en función de cada necesidad”. Huidobro, desde su posición, ha afirmado que se están “polarizando todos los mercados” y, por tanto, es fundamental que el comercial y todos los posesos “ayuden a las pymes a realizar su transformación digital”.

Retos de cara al futuro

Los expertos han analizado los retos a los que hacer frente de cara a los próximos años. Eva Zaera ha advertido de que “lo que compramos en el supermercado se está transformando como nunca antes, pasando el mundo offline al online”. Si antes de la pandemia, tan solo el 1, 8% de los consumidores compraban productos de alimentación a través de internet, ahora el porcentaje es del 3%. “Ha crecido mucho en muy poco tiempo”.

El Delivery también ha llegado para quedarse. En el sector HORECA, ha dicho, la experiencia de ir a un restaurante “ahora no tiene nada que ver con la forma en la que se hacía antes del covid”, refiriéndose a la combinación de la tendencia del envío de comida a domicilio con las nuevas formas de consumir en el propio establecimiento.

La responsable de Marketing en Saint-Gobain, ha resaltado que el mercado de la construcción se encuentra en un “momento clave” porque hay más consciencia sobre sostenibilidad y confort, y ha destacado que “la innovación es fundamental”. También ha hablado de otros dos retos en este ámbito: la integración de todos los actores de la cadena de la construcción y la falta de mano de obra. “Tenemos la responsabilidad de generar esa mano de obra”, ha señalado.

Para el director de Servicios Digitales de Orange Grandes Empresas, la experiencia en el servicio es fundamental para que el cliente alargue su vida con ese servicio. Y el responsable de Orange ha diferenciado dos retos de cara al futuro. Uno está relacionado con el uso de la inteligencia artificial, que es “súper importante para ver cómo se comporta el cliente” y otro, con el reto de la venta por suscripción, que puede resultar muy interesante.

 

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