Marketing

USO DE LOS DATOS DE CLIENTES PARA ESTIMULAR NUEVOS POTENCIALES

La cuestión central de las promociones dirigidas a clientes potenciales es, ¿cómo puedo conseguirlos de la forma más rentable? La renuncia al enfoque centrado en la empresa por una orientación al cliente es la clave del éxito. Por eso, hoy en día, las empresas de casi todos los ámbitos tienen muy en cuenta a los potenciales compradores en el diseño de sus estrategias y adaptan cada vez más sus productos a las necesidades de clientes individuales o a segmentos de su clientela.

Los proveedores de servicios al marketing directo ya han reaccionado y desarrollan estrategias de valor añadido para optimizar el aprovechamiento de la clientela. Mediante datos de fuentes externas pueden diferenciarse los distintos segmentos de los grupos objetivo. Los métodos de puntuación permiten afinar los pronósticos respecto a las realidades de compra, identificando además potenciales cross-selling.

Al mismo tiempo se transforman también las estrategias de bases de datos. Se está pasando de la base de datos tradicional a la base de datos de mercado, y de ahí al sistema de bases de datos del universo de mercado. La construcción de una base de datos que cubra el total del mercado, que cuente con los datos de la clientela y de clientes potenciales y que permita una revisión constante del mercado es una necesidad estratégica. Los conocimientos adquiridos gracias a la clientela actual son un aporte para las estrategias de adquisición de nuevos clientes.

Las empresas no sólo tienen en cuenta la primera respuesta. También se fijan en la durabilidad y rentabilidad de sus campañas, así como en el establecimiento de relaciones duraderas con sus nuevos clientes. El diálogo reiterado con clientes potenciales es el mejor método de captación. Por eso cada vez más empresas, tras la valoración del perfil del comprador, aprovechan las direcciones de nuevos clientes para realizar un segundo o tercer ataque.

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