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Así manipulan los "copywriters" la mente del consumidor

6 gatillos que los "copywriters" aprietan en el cerebro del cliente para azuzar las ventas

Los "copywriters" se valen de todo tipo de artimañas psicológicas para influir en la mente del consumidor y lograr que éste tenga a bien comprar el producto anunciado.

cerebroLa psicología tiene una importancia de primer orden en el arte de “copywriting”. Quienes se valen de la pluma para escribir mensajes comerciales deben hacerlo mirándose necesariamente en el espejo del cerebro del consumidor, donde se guarecen, fin y al cabo, todas las claves para persuadirle de aflojar el bolsillo con el último objetivo de comprar.

Cuando incursionan en el cerebro del consumidor para explorar sus mil y uno recovecos, los “copywriters” van a la busca de seis infalibles gatillos. Si los aprietan, saben que el consumidor se sentirá inevitablemente impelido a comprar.

Esos portentosos gatillos capaces de abrir de par en par la cartera del cliente son diseccionados a continuación por HubSpot:

1. Lo desconocido

A la gente le encanta explorar. Está en nuestra naturaleza investigar cuanto acontece a nuestro alrededor para después responder en función de lo que llega a nuestras retinas. La curiosidad esta imbricada en el ADN humano y nos incita a posar nuestros ojos en lo desconocido.

Por eso, cuando alumbran un texto, los “copywriters” horadan deliberadamente la información suministrada al consumidor para dejarla llena de huecos, huecos que la insaciable curiosidad humana llevarán al cliente a querer rellenarlos a toda costa (buscando más información sobre la marca anunciada y en último término adquiriendo sus productos y servicios).

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2. Los precios elevados

El precio de un producto cuenta al consumidor una historia muy concreta y esa historia está intrínsecamente relacionada con la calidad que hay agazapada en el artículo de marras.

Lo cierto es que en términos puramente psicológicos el precio de un producto pinta a brochazo limpio una vívida imagen en el cerebro del consumidor, que no puede evitar convencerse de que el artículo en cuestión es de una calidad inmejorable.

Lejos de espantar al consumidor, los precios elevados le atraen como un imán cuando la evaluación de la calidad de un producto está preñada de complejidades y no es tan conspicua como para detectarla a primera vista.

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3. El nombre del cliente

Cuando el cliente oye o lee su propio nombre, su actividad cerebral hace “boom”. Se produce una poderosísima reacción química que advierte al consumidor de que a sus ojos y a sus oídos va a llegar información verdaderamente relevante.

Esta es precisamente la razón por las llamadas a la acción (CTAs) personalizadas obtienen índices de conversión un 202% más elevadas que aquellas que no están ungidas por la personalización.

Una campaña que utilizó en su momento muy sabiamente en su propio beneficio la personalización (para atrapar y no soltar al cliente) fue “Share a Coke” de Coca-Cola. De la mano de esta campaña, el consumo de la célebre bebida refrescante se incrementó ostensiblemente y la marca Coca-Cola gozó de una visibilidad inusitada en las redes sociales.

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4. ¡Pruébelo antes de comprar!

La gente se aclimata a las cosas. Se adapta a su entorno, a otras personas e incluso a sus propias emociones.

Y puesto que comprar un producto puede llegar a ser una decisión de muchísimo calado para quien tiene a bien tomarla, los “copywriters” tratan de ponerle las cosas fáciles al cliente, haciendo posible su aclimatación a lo que está a punto de comprar y brindándole la posibilidad de probar lo que va a adquirir (y obtener incluso su dinero de vuelta si el producto no resulta de su agrado).

“Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” es una frase sobre la que la veterana marca española El Corte Inglés, ha cimentado, por ejemplo, su fenomenal y longeva historia de éxito.

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5. La exclusividad

La exclusividad es una poderosa herramienta de persuasión que desencadena el fenómeno FOMO (Fear Of Missing Out) en el consumidor.

Cuando un mensaje tiene el foco puesto en un target muy concreto, es extraordinariamente complicado que éste no se sienta interpelado (plegándose finalmente a adquirir el producto anunciado para elevar su estatus o aguijonear su ego).

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6. Las comparaciones

Las marcas que tienen confianza en sí mismas están absolutamente convencidas de sus capacidades y habilidades. Y por eso no temen las comparaciones (no necesariamente odiosas) con la competencia.

Las comparaciones no dejan de ser una prueba de la calidad del producto promocionado y por eso se clavan como puñales increíblemente persuasivos en la mente del consumidor.

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