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“Combinar marketing y tecnología es la apuesta de Walmeric para reinventar el mundo de las ventas digitales”, Beatriz de Tena

Marketing y PublicidadBeatriz de Tena, directora de unidad de negocio en Walmeric

Walmeric presenta el modelo que revoluciona las ventas digitales

“Combinar marketing y tecnología es la apuesta de Walmeric para reinventar el mundo de las ventas digitales”, Beatriz de Tena

Alberto Pérez

Escrito por Alberto Pérez Actualizado el

Hablamos con Beatriz de Tena, directora de unidad de negocio en Walmeric, para conocer en profundidad el nuevo modelo de ventas implementado por la compañía.

En un mundo con usuarios hiperconectados, más informados que nunca y con expectativas altas en cuanto a experiencia de usuario, la tecnología es la base de los modelos de crecimiento. En este contexto, Walmeric, compañía tecnológica que gestiona más de 65 millones de leads comerciales anuales, ha desarrollado un nuevo modelo de ventas en el que conviven el ecosistema online y la venta asistida: Global ROI Hub (GRH).

Este modelo combina lo mejor del mundo del performance y la tecnología, lo que trae como resultado un modelo de ventas incrementales que hará que éstas aumenten x3. Beatriz de Tena, directora de unidad de negocio en Walmeric, nos explica en esta entrevista en qué consiste exactamente este modelo de ventas incrementales.

¿Por qué una empresa tecnológica como Walmeric decide crear un modelo que ayuda a las empresas a incrementar sus ventas?

La mejor forma de estar vinculados a las compañías es haciendo que ganen más clientes, que éstos tengan un ticket medio mayor y que sean más rentables. Global ROI Hub nace de la idea de empujar el crecimiento de grandes compañías en un formato de partner que les ayuda a descubrir nuevos océanos de generación, nuevos canales y aportar los insights necesarios para que todas sus ventas crezcan más.

Con un acercamiento consultivo facilitamos a nuestros clientes directrices claras de qué tienen que hacer para impulsar sus ventas: qué canales, cómo hacer el tratamientos de sus leads de forma efectiva y cómo pueden mejorar la convención a venta. Esto acaba resultando en que no solo nosotros encontramos nuevas formas de vender más para ellos, sino que además, aplicando nuestros insights, las ventas de toda la compañía se ven reforzadas.

¿Qué significa que Global Roi Hub sea un laboratorio de ventas?

Desde la elección del nombre pensamos en ser un Hub en el cual el objetivo principal fuera el mejorar y optimizar el Retorno de la Inversión (ROI – “Return On Investment”). Un producto 100% enfocado a ventas que combinara lo mejor del mundo digital con una base tecnológica que hiciera mover gran cantidad de información en tiempo real y con el objetivo de toma de decisión. El concepto laboratorio surge por la necesidad de explorar técnicas innovadoras en cuanto a nuevos mercados, nuevas formas de comunicar, nuevos canales que convierten mejor a ventas y profundizar en la comprensión del funnel para ser intensivos en lo que el modelo nos indique.

¿Cuáles son los principales pilares de Global ROI Hub y cómo estos influyen en la estrategia que llevarán a cabo con un cliente?

Los principales pilares son el performance marketing y la tecnología Lead Management, que en Walmeric llevamos 15 años empleando.

Para definir la estrategia nos apoyamos siempre en un enfoque multidisciplinar que incluye la capa de generación digital, tecnológica y el contexto social de los servicios que nuestro cliente comercializa. Hacemos un análisis pormenorizado de cuál es el escenario actual y proponemos la creación de un modelo que permita vender más, con el Coste por Adquisición (CPA) más optimizado posible. Nos encontramos en ocasiones con clientes que saben muchísimo de su industria y sus productos pero que no saben qué más pueden hacer para arañar cuotas de mercado en entornos tan competitivos como los actuales.

Además, trabajamos la omnicanalidad porque el usuario actualmente está hiperconectado y necesita una respuesta en tiempo real y a través del canal elegido. Contamos con la tecnología que nos ayuda a identificar a ese usuario, a saber cómo ha interactuado y finalmente cómo ha comprado.

La estrategia final suele ser el resultado de probar el modelo, retarlo y no partir de conceptos preconcebidos.

¿Cuáles son las ventajas de Global ROI Hub?

Nuestro modelo de ventas está pensado no para sustituir el sistema actual sino para, en paralelo, representar una alternativa rentable y escalable. Definimos el proyecto, delimitamos el alcance y los productos a comercializar y establecemos los objetivos , que tienen que ser medibles. Entonces es cuando ponemos a trabajar nuestras competencias: Canales digitales, creatividad, técnicas de CRO y sobre todo, como base del proyecto, la tecnología Lead Management. Esta nos va a permitir tener trazabilidad de cada usuario / lead, asignar un % de probabilidad de propensión a la venta (Score) y entregarlos de forma ordenada a los canales de venta asistida del cliente (call center y también red presencial) que cierran la venta.

Mejorar los resultados de nuestros clientes, concretamente en los canales de venta asistida, está en nuestro ADN. La aplicación de Inteligencia Artificial, Speech Analytics, o la priorización y enrutamiento de los leads, son solo algunas de las soluciones puestas en marcha para que las marcas mejoren día a día su comprensión del lead journey, la experiencia de sus usuarios y por supuesto, sus ratios de conversión a venta.

No es por tanto la nuestra una estrategia de externalizar el proceso de ventas sino de crear un modelo paralelo en formato laboratorio de ventas para conseguir ventas incrementales, que de otra forma sería complicado obtener.

¿Cómo optimizáis el performance marketing a través de Global ROI Hub?

El performance marketing siempre está pensando en la consecución de un objetivo. Son acciones encaminadas a que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos, con un mismo objetivo y con KPIs comunes. Esto hace que el 100% de las acciones que ponemos en marcha tengan una finalidad clara: vender más.

Disponemos de la tecnología que nos da visibilidad 360º de cada gestión con el mínimo nivel de granularidad a nivel digital. La unión entre la generación de leads y el cierre de la venta a través de los canales de venta asistida es monitorizada en tiempo real por nuestra plataforma que trabaja basada en IA.

Contamos además con un equipo humano que conoce en profundidad el funnel del cliente y que aplica técnicas de CRO (Conversion Rate Optimization) para retar el modelo y conseguir los mejores resultados posibles en KPIs como el CTR o el LTR.

Todos los insights obtenidos los compartimos con el cliente. Esto permite que la conversión obtenida a través de nuestras campañas pueda ser replicada en otras campañas para mejorar las conversiones. Con ésto habremos conseguido tener la satisfacción de haber encontrado un modelo que es replicable y escalable.

Estas acciones nos permiten trabajar en un modelo a éxito por resultados que sin duda permite a nuestro clientes realizar un forecast de ventas sabiendo cuántas ventas van a recibir y a qué precio cada una de ellas.

¿Cómo actúa la IA en el modelo de ventas a éxito por resultados?

La filosofía de Walmeric persigue la democratización del uso de la inteligencia artificial. Herramientas sencillas y efectivas que una compañía puede utilizar para mejorar sus ventas y optimizar su inversión de marketing.

Por poner algunos ejemplos, disponemos de una plataforma intuitiva y sencilla capaz de generar modelos IA en pocos pasos. Entre sus soluciones encontramos la opción de lead scoring que, hasta ahora, se venía asignando a partir de reglas de negocio. WiseS tiene la capacidad, mediante Inteligencia Artificial, de analizar en profundidad el lead y asignarle una probabilidad de venta explotable para su tratamiento. Es por tanto una plataforma de IA orientada a ventas. Además contamos con otra solución puntera con la que no solo somos capaces de cualificar el lead sino conectarlo con el agente más óptimo para atenderlo según el perfil de lead detectado por la IA. Garantizamos siempre el canal óptimo para generar una venta.

¿Cuáles son los sectores foco de Global ROI Hub?

Nuestra metodología es aplicable en cualquier sector que necesite un volumen de ventas sostenido, en entornos que suelen ser competidos, como pueden ser las telcos, utilities, banca / seguros, retail, automoción y educación.

Este último es un sector muy interesante para nosotros porque tiene las características que necesitamos: gran oferta formativa disponible para el usuario y compañías con necesidad de dar una respuesta rápida y precisa al usuario. Nuestra propuesta para ellos es conseguir leads con un alto grado de cualificación, que en el funnel están próximos a la fase de compra, tratarlos gracias a los procesos de Lead tracking, Lead scoring… y nutrirlos antes de pasarlos a los agentes de ventas. Por último entender cuáles han sido las razones de compra y en qué plazo el usuario toma la decisión, es lo que cierra el círculo. La combinación de estas variables hace que consigamos excelentes resultados a nivel de usuarios interesados y unos mejores ratios de conversión en todas las categorías de ciclos formativos.

Ahora mismo trabajamos con clientes tanto en EMEA como en Latinoamérica con excelentes resultados, lo que hace que conozcamos en profundidad el funnel de ventas y podamos aportar soluciones fáciles de implementar y con resultados medibles y escalables.

¿Cómo es el equipo de Global ROI Hub y cuáles son sus próximos retos?

Es una extensión de cómo Walmeric ha venido trabajando los últimos años: compromiso, dedicación y enfoque a resultados. Nuestro equipo es multidisciplinar, desde perfiles de consultoría y marketing a perfiles técnicos, con conocimientos útiles para aprovechar la data y los beneficios de la aplicación de la IA. Consiguen entender el briefing de trabajo rápidamente, aterrizar los KPIs de negocio y establecer un roadmap para llegar al objetivo planteado.

El objetivo del equipo para el año que viene es seguir apoyándonos en la tecnología para crear un modelo que permita sumar nuevos productos, nuevos países y nuevas opciones de venta. Estamos en constante A/B testing desarrollando acciones que permitan mejorar las conversiones, desde formas de contacto, como WhatsApp, a desarrollo de tecnología propia que nos permita seguir siendo líderes en innovación.

 

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