Los cambios producidos en el escenario de consumo por la Covid pueden ser un freno o una oportunidad para las ventas

Este 2021, multitud de empresas se enfrentan a una incertidumbre económica arrastrada por la pandemia. En un escenario donde la digitalización se ha postulado como la alternativa más potente y el medio online como el canal de penetración de negocio del futuro, las estrategias para incrementar las ventas deben ser muy cuidadosas. Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en este campo, han desgranado las claves para no quedarse atrás ante el nuevo panorama.

1. Conversaciones de venta: agilidad, concisión y control

Según los consejos de Bastida y Helmut, existe una creciente importancia en lo que se refiere a la optimización del tiempo de venta y el control de la conversación. Los expertos apuntan que el 80% de la venta ocurre durante los primeros y los últimos 5 minutos de una reunión; y que la capacidad de generar empatía y conexión emocional con el cliente es decisivo. Esto puede tener que ver con el hecho de que el 85% de las compras se realizan de forma “inconsciente”.

Por otro lado, los parámetros de participación en una conversación de ventas han cambiado. Donde antes el cliente hablaba un 80% y un 20% el vendedor, ahora hay un mayor volumen de participación por el lado del comercial, quedando los porcentajes en 60% y 40%. Esto no debe mermar, sin embargo, la escucha activa. Centrarse en el cliente y prestar atención a sus necesidades es lo principal.

2. Diferentes perfiles, diferentes estrategias

Cada perfil social reúne una serie de características que conviene conocer para adaptarse con soltura a sus demandas. Por ejemplo, las mujeres aprovechan más los descuentos porque suelen estar más al tanto de ellos. Además, compran de manera más “emocional” que los hombres, quienes se decantan por la practicidad, los tecnicismos y la tecnología.

El origen geográfico del target y el canal que utilizan también influye. En el caso de los españoles, en torno al 33% prefiere realizar sus compras físicas entre las 9 de la mañana y las 3 de la tarde, y un porcentaje similar escoge la franja de 6 de la tarde a 10 de la noche para comprar online.

3. La figura del “closer”

Los expertos han importado el término “closer” desde Estados Unidos para referirse a “una persona que, más que vender, intenta ayudar al cliente; no vende, sino que cierra una transacción». De este modo, esta figura se diferencia del clásico comercial en su modus operandi, el cual resultará clave ante el contexto actual.

Un buen closer puede incrementar la mayor parte de las ventas de alto valor de una empresa. Para ello, debe apoyarse en el conocimiento de todos los factores psicológicos que intervienen en el proceso de compra, por pequeños que sean. Además, debe actuar de manera coherente, sin divagar entre lo que siente, lo que dice y lo que hace.

4. E-commerce e imitación, estragos de la pandemia

Entre los cambios más notables que ha provocado la COVID-19 en los hábitos de consumo cabe destacar la caída del muro digital. Al menos un 20% de las personas que nunca habían comprado online antes de la pandemia han comenzado a hacerlo. Además, un 17% asegura que aumentará esta tendencia.

Por otro lado, la situación de crisis ha mermado la racionalidad en lo que se refiere a la compras de necesidad. Esto ha aumentado el factor de la imitación: “ si por ejemplo (un consumidor) ve a su vecino comprar rollos de papel higiénico sin medida, él hará lo mismo porque considera que tiene que haber una razón”.