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EL EXCESO DE OFERTAS Y DESCUENTOS REDUCE EL DESEO DE COMPRAR

Hacer la compra cada vez se está convirtiendo en una ciencia más compleja y confusa. Se tienta a los clientes con continuas oscilaciones de precios y se les desborda con ofertas especiales, descuentos por compras en grandes cantidades y ventajas por reservar con antelación. Sin embargo, la mayoría de los consumidores alemanes preferiría que les devolvieran un panorama de precios estable en vez de tener que ir a la caza de la ganga a través de un laberinto de descuentos, acciones especiales y tarjetas de clientes.

Estas son las conclusiones de un estudio realizado por el instituto de investigaciones de mercado ifm. Las reducciones de precios en masa aumentan el deseo de compra mientras que un exceso de descuentos tiene un efecto más bien intimidador en los consumidores. Según este instituto, desde el punto de vista psicológico profundo una reducción de precios sólo resulta creíble mientras que domina una orientación estable de los precios. Y en los tiempos actuales la estabilidad de precios casi parece un concepto anticuado.

Lo que en principio pueden parecer regalos para los clientes fieles son en realidad un ingenioso plan ideado por las empresas para obtener información sobre los hábitos de consumo de sus clientes. Un ejemplo de esto son las tarjetas de cliente que se presentan en caja.

Las acciones de descuentos de emergencia provocan en el consumidor una bajada de ánimo. Estos se sentirían mejor si el mercado estuviera claramente dividido en tiendas de bajo precio de confianza, tiendas de artículos de lujo y comercios con precios razonables de nivel medio. Por el contrario, la continua batalla de precios obliga al consumidor a realizar interminables cálculos que eliminan el placer de comprar. Por ello, y considerándolo a largo plazo, debería replantearse la filosofía de los descuentos.

 

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