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Marketing y PublicidadNuria Catalá, Directora de Negociación de Equmedia

El papel de la negociación desde la visión de Equmedia

"Evolucionar es el primer paso que siempre se ha dado para conseguir el progreso", N.Catalá (Equmedia)

Enia Terrón

Escrito por Enia Terrón

Desde Equmedia, agencia de medios de servicios de comunicación, Nuria Catalá comenta los detalles de negociación dentro de un panorama tan cambiante en el que la innovación y la tecnología están en continuo crecimiento.

Teniendo en cuenta que la negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo, Equmedia, se caracteriza por ser una Agencia de Medios constituida por cuatro grandes grupos de la industria publicitaria norteamericana. Una agencia de servicios plenos de comunicación, independientes y sólidos, asociados a una Red Global que trabajan desde el conocimiento profundo desde el consumidor, como un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio.

Desde MarketingDirecto.com nos hemos puesto en contacto con la Directora de Negociación de Equmedia, Nuria Catalá, para que nos cuente un poco más sobre cómo se desarrollan dentro de su departamento en este momento del mercado y de la industria en el que todo gira en torno a la innovación.

1. Teniendo en cuenta que vivimos un momento de innovación y tecnología, ¿qué os ha llevado a ampliar el departamento de negociación?

Precisamente por ello, nosotros planteamos la situación actual en términos de equilibrio: se trata de encontrar en todo momento el resultado de la ecuación y que, al despejar la incógnita, el resultado sea siempre el anunciante. Siempre ha sido así, pero parece que es un momento muy oportuno para hablar de ello; la innovación y la tecnología componen el cerebro de la agencia, y la negociación es la columna vertebral. Esta analogía me sirve para la resaltar la importancia de las dos áreas dentro de Equmedia. ¿Acaso sería posible el funcionamiento perfecto de un ser humano si algo fallara en cualquiera de estas dos partes fundamentales?

2. ¿Cómo habéis logrado darle sentido al departamento de negociación dentro y fuera de la agencia?

Lo hemos logrado gracias a nuestros Clientes, que nos han hecho muy sólidos y fuertes en un ecosistema de grandes estructuras. Tenemos muchas razones para pensar que el área de negociación es más necesaria que nunca porque se corre el riesgo de perder el foco: lo que le interesa a todos los clientes es que sus marcas generen beneficios, aumenten sus ventas o sean un referente para el consumidor, y en Equmedia ese foco está siempre encendido. Ahora bien: hablamos de nuevo de la importancia de un correcto equilibrio y lo tenemos también fuera de la agencia. Es muy importante cómo nos ven los Medios: trabajar con ellos desde una posición responsable cuidando a nuestros clientes, con una posición “peleada” desde los argumentos, ha permitido a Equmedia ser la primera agencia independiente de España con una trayectoria de más de 30 años que en cada carrera parte de la pole position con notables resultados al final de cada una de ellas. De esta manera, conseguimos Balance: muchos éxitos en el área de la negociación.

3. ¿Con qué departamentos tenéis que trabajar mano a mano y cuál es vuestro principal objetivo común?

Sin lugar a duda, con el departamento de Cuentas; nuestro objetivo, de nuevo, el cliente. Es un mano a mano de profundo dominio de las prioridades: escuchar para entender, discutir para empatizar, discrepar para encontrar consenso.

4. ¿Qué es lo más valioso para vosotros como agencia?

Aquí me posiciono tajantemente: las personas. No tenemos departamentos estrella; tenemos un gran equipo humano que trabaja con una enorme generosidad porque respeta la cultura de Empresa. Gracias a estos profesionales en constante evolución que cuentan con un interés profundo en formarse y formar, el éxito del funcionamiento de esta Agencia está en compartir. Transcurridos 30 años desde que me enfrenté a mi primera negociación —con ocasión del lanzamiento de Batman Returns, ¡me quitó muchas horas de sueño, pero me dio mucha vida profesional! —, no hay nada más satisfactorio que ver cómo se va incorporando gente muy joven que viene a mi despacho a pedirme sentarse a mi lado.   

5. En un constante camino hacia la evolución, la innovación y la tecnología, ¿qué importancia le da Equmedia a este tipo de tendencias del mundo digital?

Toda, claro. ¡Esto va muy rápido! Evolucionar es el primer paso que siempre se ha dado para conseguir el progreso. En Equmedia tenemos muy claro que hay que dedicarle mucho tiempo y recursos a la tecnología. Gran parte de ella viene la innovación… pero no toda.

6. Y, por último, ¿qué capacidad fundamental debe tener tu equipo para lograr un equilibrio entre lo “trendy” y lo rentable?

Yo no enfrentaría estos dos conceptos. Hay algunas aptitudes que destacaría por delante de otras y que siempre ayudan a encontrar ese equilibrio, como controlar con precisión la gestión de los conflictos.  A veces ocurre que la línea fina que separa una decisión buena de una mala está en cómo se ha planteado. En el mismo nivel de importancia está partir del análisis de cada situación: ninguna es similar a otra, definir la rentabilidad en ‘cuánto’ a la vez de en ‘cómo’ conseguirla es hoy más que nunca un ejercicio diario complicado, pero apasionante.

 

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