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PARA SORTEAR LA CRISIS, VACAS AZULES Y MENOS PECADOS

El Foro de Comerciales de Publicidad contó con la presencia de dos expertos en comunicación. Por un lado, Juan Mateo, presidente y socio de Training Lab, y por otro, José Manuel Velasco, presidente de Dircom, director de comunicación de Unión Fenosa. El principal tema de las mesas no podía ser otro que la crisis, ¿cómo hacerle frente? Dos vías: con vacas azules o dejando de pecar.

Juan Mateo cree que el problema no es sólo la crisis que está ahí afuera, sin en el propio sector publicitario. “Estamos ofreciendo vacas exactamente iguales. Tenemos que hacer algo para recuperar la atracción por esas vacas”, explicaba. La única posibilidad de sobrevivir no es formar parte del paisaje, sino cambiar radicalmente lo que el mercado ve. Para él, la opción no es bajar los precios de los productos y servicios. “No hay ninguna compañía que haya sobrevivido a una guerra de precios, bajándolos”, asegura. “Llegamos al cliente y le ofrecemos lo mismo que le está ofreciendo la competencia. No somos vacas azules y eso es lo que tenemos que ser para diferenciarnos”.

¿Cómo convertirse en vacas azules? “La única opción es ver la realidad desde 200 puntos de vista distintos. Así podremos crear soluciones específicas para cada uno de nuestros clientes. Tenemos que ser capaces de entender que sólo moviéndonos en equipos multidisciplinares que vengan desde distintos campos podremos crear soluciones creativas”, afirma Mateo. Y la única forma de hacerlo, según él, es la formación. “Sólo conociendo podemos saber lo que necesita el cliente y las posibles soluciones. Y conocimiento es formación, y eso es charlar, leer, observar y claro, algún que otro seminario o curso”.

Por su parte, José Manuel Velasco desveló los “pecados capitales” que cometen los comerciales. La solución para sortear la crisis es dejar de cometer estos “pecados”:

1. Lujuria: para evitarla, hay que estudiar bien al cliente para no defraudar sus primeras expectativas
2. Gula: las negociaciones se deben hacer en los despachos. Las negociaciones hay que hacerlas con la cabeza y no con el estómago
3. Pereza: hay que prepararse las reuniones, personalizar las presentaciones y vender estrategia
4. Envidia: no usar nunca los logros de la competencia como argumento de venta
5. Avaricia: establecer relaciones de largo recorrido.
6. Soberbia: la humildad es la mejor forma de establecer una relación con los clientes
7. Ira: la tierra para quien se la trabaja, cuando no se está conforme con alguien, llamar a su alguien, no a su jefe

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PARA SORTEAR LA CRISIS, VACAS AZULES Y MENOS PECADOS PUBLICIDAD EN 2009: LA TEORÍA DE LAS VACAS AZULES
PARA SORTEAR LA CRISIS, VACAS AZULES Y MENOS PECADOS LOS SIETE PECADOS CAPITALES DEL COMERCIAL DE PUBLICIDAD

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