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El plan de incentivos: puntos fundamentales a tener en cuenta

¿Cómo potenciar las ventas? Plan de incentivos al canal distribuidor

Antía Sacedón

Escrito por Antía Sacedón

El plan de incentivos es una estrategia orientada a la fidelización del canal distribuidor; consiguiendo de esta manera aumentar las ventas.

Fidelizar es uno de los objetivos principales en la estrategia de cualquier negocio. En este contexto, las compañías deben prestar especial atención al diseño y a la gestión de sus canales de distribución, ya que se tratan de los pilares fundamentales de los que dependen los resultados de un negocio gracias a sus ventas. Por ello, parte de la estrategia de marketing de cualquier negocio debe centrar sus esfuerzos en la fidelización del canal distribuidor.

La pregunta parece clara, ¿cuál es la mejor forma de fidelizar al equipo del canal distribuidor? Sin duda, si existe una estrategia que siempre funciona es disponer de un plan de incentivos pensado exclusivamente para el canal distribuidor. La máxima será motivarles para que realicen ventas eficaces, ya que, si quiénes tienen que vender el producto o servicio no creen en él, difícilmente lo hará el consumidor. Asimismo, es importante destacar que estos planes de incentivos, además de aumentar las ventas tienen otros beneficios como acrecentar la lealtad del equipo o diferenciarse de la competencia.

No obstante, sea cual sea el propósito del programa de incentivos, es importante tener en cuenta que existen algunos puntos fundamentales para garantizar su éxito:

  1.  Establece con claridad los objetivos. El fin que se propone alcanzar el plan de incentivos es una pieza clave para poder ponerlo en marcha, diseñarlo, determinar los tiempos en los que se llevará a cabo, cuáles serán las metas que se le impondrán a los distribuidores y si éstas se establecerán en términos de ventas, cobertura, etc. Es decir, un objetivo claro permitirá ajustar la campaña a las necesidades particulares del equipo desde el primer momento, y, así, poder dar instrucciones precisas.
  2. Ofrece una experiencia personalizada. Motivar a los miembros de los equipos es uno de los objetivos de este tipo de programas, pero no todos los distribuidores tienen las mismas motivaciones. Por esta razón, conocer las características particulares de cada uno de los perfiles será la mejor manera de brindarles una experiencia personalizada donde cada recompensa parezca estar pensada exclusivamente para ellos.
  3. Elige los incentivos adecuados. La selección adecuada de las recompensas es otro punto importante para incentivar la participación de todos los distribuidores en el programa. Desde experiencias de ocio, pasando por productos electrónicos o de belleza hasta viajes, pueden conformar un largo y variado catálogo de regalos para motivar a todos miembros del equipo.
  4. Utiliza una plataforma sencilla. Una de las bases que hará que el plan de incentivos se convierta en un éxito es disponer de una plataforma que resulte amigable. Las recompensas no serán el único motor motivador, la posibilidad de ver su progreso también hará que siga esforzándose para conseguir las metas. Así, se debe disponer de una plataforma que sea de acceso exclusivo y en la que puedan consultar toda la información en cualquier momento.
  5. Realiza un seguimiento para comprobar resultados. El registro detallado de cada uno de los planes de incentivos permitirá comprobar los resultados del programa y será una vía que permita asegurarse que está funcionando correctamente. Así, se podrán crear objetivos alcanzables y que motiven a los distribuidores a seguir esforzándose.

Diseñar un plan de incentivos puede parecer, a priori, una tarea sencilla, sin embargo, el principal reto es que se ajuste a las necesidades de la organización, y en concreto al canal distribuidor con el que se trabaja, ya que, en ocasiones, éstos pueden dar servicio a otras empresas. Por esta razón, disponer de un programa de incentivos bien estructurado puede ser el punto diferenciador para que el equipo dé lo mejor de sí.

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