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¿Cómo hacer un buen aterrizaje de marketing en el mercado chino?

La demanda de un rápido crecimiento está llevando a las empresas de marketing multinacionales a mudarse a las pequeñas ciudades de China, aunque en China el concepto «pequeño» es algo relativo.

China cuenta con unas 160 ciudades que tienen una población de un millón de ciudadanos. En comparación, EEUU tiene sólo 9. La mayor parte de los ‘marketeros’ extranjeros empiezan con  Beijing, Shanghai y Guangzhou para añadir después capitales de provincias, pero estos solamente cubren una pequeña parte de todo el territorio de China.

Hoy en día, las empresas ya buscan ciudades de tercera y cuarta categoría en China en las que se esté dando impulso a la creación de nueva riqueza, particularmente mediante industrias manufactureras o mineras que tengan poder de llevar a los consumidores a realizar compras y desarrollar el poder de gasto.

Procter & Gamble Co. y Unilever no lo tuvieron fácil al principio ya que sus ingresos cayeron muy rápido a pesar de que una lata de Coca-Cola puede llegar a ser atractiva por su precio y carácter exótico.  Y es que para los consumidores chinos cualquier cosa que cueste alrededor de 30€ es todo un lujo.

Los consumidores de China suelen estar menos expuestos a las marcas occidentales y están menos interesados en probarlas. Por ello, la competencia a nivel local es extremadamente dura sobre todo en términos de precio y distribución más que de branding y las empresas locales intentan ser las mejores en ambos aspectos.

La distribución es, por su parte, una gran oportunidad para las marcas occidentales que aterrizan en China, sobre todo para aquellas de coches, lujo, deportes y compañías de productos con un pequeño empaquetado. Los hipermercados como Walmart y Carrefour temen aspectos como estos por lo que las marcas que se mudan a China tienen que aprender a negociar con las tiendas de barrio, las de toda la vida, las que puede que no tengan aire acondicionado, cámaras frigoríficas o congeladores. Esto puede hacer más dificil la venta de productos como helados, bebidas o cerveza.  Además, los distribuidores autóctonos no utilizan camiones, sino que emplean bicicletas y motos en su lugar.

Durante los últimos años, los medios digitales se han convertido en un importante agente dentro del juego de la comunicación, el entretenimiento y las compras, haciéndoselo más fácil a los consumidores a la hora de aprender sobre marcas extranjeras  y a los anunciantes a la hora de alcanzar a los consumidores. Los medios digitales no sólo están cambiando la forma en que los consumidores reciben los mensajes de las marcas, sino que también están cambiando la forma en que estos compran.

Les dejamos un vídeo en el que se explican algunas de las claves para que las empresas hagan un buen aterrizaje de marketing en el mercado chino:

 

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