Tendencias

¿Cómo se enfrenta el consumidor al proceso de decisión de compra?

¿Cómo se enfrenta el consumidor al proceso de decisión de compra?Enfrentado al proceso de decisión de compra, el consumidor desarrolla muy distintas estrategias. El instituto Rheingold identifica en un estudio publicado por Horizont las siguientes comportamientos de compra:

1. Compra por impulso
Cuando el consumidor compra “por impulsos”, su conducta es fácilmente identificable. Generalmente, es la publicidad la que le lleva en un primer momento a la tienda para comprar el producto. En este caso, la publicidad sirve de inspiración al comprador.

2. Compra como válvula de escape
El consumidor que se rige por este segundo comportamiento de compra acude a las tiendas como una válvula de escape a sus preocupaciones diarias. En este caso, la publicidad activa el deseo de soñar en el comprador.

3. Compra de hámster
Quien compra como un hámster está constantemente a la búsqueda de nuevos productos. Una vez llega al establecimiento de compra, no se conforma con lo que en un principio tenía pensado comprar. Cuando el consumidor se rige por este comportamiento, son útiles las ofertas especiales para atraer así su atención.

4. Compra de localización
Antes de proceder a la compra, el consumidor se informa detalladamente de toda la oferta disponible en el mercado, y una vez localizada la mejor opción, se decide a comprarla.

5. Compra de exploración
Cuando el consumidor se adentra en la tienda, lo hace en un territorio completamente desconocido y recopila información de todas las fuentes disponibles. Para sorprender a un comprador que se rige por este tipo de comportamiento, hay que ofrecerle novedades, también en la publicidad.

6. Compra de gangas
El comprador que va a la compra de gangas muestra un comportamiento paciente y cuando identifica una buena oportunidad, se aferra a ella de manera espontánea.

7. Compra de subsistencia
El consumidor que se rige por esta estrategia compra sólo aquello que necesita. Las compras son en este caso cuidadosamente planificadas y rara vez se salen del guión. Por eso, la publicidad afecta poco al comprador que opta por la “compra de subsistencia”.

8. Compra de ojeo
Quien compra “ojeando”, está atento a las diferentes ofertas que le brinda el mercado. Para este tipo de consumidor es, por lo tanto, muy importante la información, sobre todo la relativa a los precios de productos.

9. Compra de perro de presa
El consumidor que se comporta como un perro de presa lee abundante información, conoce al milímetro todas las marcas que le interesan y conoce todos los detalles en cuanto a productos y precios. Y cuando encuentra una oferta interesante, rara vez la deja escapar.

Te recomendamos

#Highway2Sales

NH

Atresmedia

ADN by DAN

Compartir