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¿Por qué las pequeñas diferencias pueden ser importantes para los 'marketeros'?

Tendemos a comparar cosas que están muy cerca de las alternativas posibles. Así que el contexto y la comparación son cruciales para nuestra capacidad de tomar decisiones. Usted, como 'marketero', debe asegurarse de que su marca no es comparable. Porque si es comparable la gente, o se dará por vencida tratando de decidir entre alternativas similares o, por defecto, terminará por elegir sobre la base de los precios.

Es una conclusión que encaja bien con la idea de que los seres humanos tienden a tomar decisiones usando la heurística - reglas básicas que nos permiten tomar decisiones con rapidez y eficacia. Aunque la mejor decisión es no tomar ninguna decisión. Sin una razón para no hacerlo, las personas tienden a ir con la opción predeterminada, sobre todo en el caso de productos envasados, lo que significa que, por lo general, van a comprar el mismo que compraron la última vez.

Las personas se acostumbran a hacer el mismo acto de compra una y otra vez. Desde el punto de vista de los vendedores, esto enfatiza la importancia del punto de venta en la tienda, ya que para que alguien reconozca su marca, debe estar almacenada y ser fácilmente visible en la estantería. Hasta ahora, todo bien. Pero, si lo que opera se encuentra en una categoría más compleja o de riesgo donde las personas sienten que deben tomar una decisión reflexiva o si usted es una marca rival en una categoría de productos envasados, entonces la teoría de la heurística sugiere que usted necesita proporcionar a la gente una razón para elegir la marca.

No tiene por qué que ser una razón importante, sólo tiene que ser una diferenciación suficiente para inclinar la balanza a favor de su marca. Podría ser una característica, un sentimiento o una impresión, pero es necesario diferenciar su marca de una manera positiva. Y es necesario asegurarse de que los clientes potenciales estén familiarizados con esa diferencia. Las comparaciones son importantes para la forma en que tomamos decisiones, lo que también significa que tenemos que mantener una estrecha vigilancia en las comparaciones que se están realizando. Con demasiada frecuencia, las marcas de pierden ventas por las alternativas que ni siquiera habían considerado de la competencia.

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