Tendencias en Marketing

3 razones por las que no puede simplemente preguntar a sus clientes qué quieren

Erhobene Finger im UnterrichtEn los últimos tiempos venimos escuchando que lo más importante es escuchar a nuestros clientes para poder identificar qué es lo que estos quieren y necesitan. Por supuesto que esto es vital para mejorar las relaciones con los consumidores y sus experiencias pero debe tener una cosa clara: preguntas simples dan lugar a respuestas simples.

Y es aquí donde reside el problema: el desarrollo de productos por norma general no es ni rápido, ni sencillo ni fácil. Hacer este tipo de preguntas implica ciertos peligros como pueden ser resultados sesgados o falta de información. Por eso a continuación se muestran tres razones por las que usted no puede simplemente preguntar a sus clientes qué es lo que quiere sino profundizar más en su relación con los mismos si de verdad quiere obtener los mejores resultados:

1. El cliente no siempre sabe lo que quiere

Sus clientes no siempre saben que es lo que realmente quiere y así lo sintetizó Steve Jobs en una de sus célebres frases: “La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas”. Además a los clientes les cuesta más imaginar sobre algo que no existe antes que sobre algo que ponemos frente a sus ojos. En conclusión, la gente tiene una tendencia a utilizar sólo aquello que conocen.

2. La barrera de los nuevos hábitos

Al ser humano por definición le cuesta romper e introducir nuevos hábitos por esta razón durante la fase de investigación de un nuevo producto se tratan de evitar las preguntas sobre cómo un nuevo producto va a irrumpir en la vida de los clientes. Debe evitar hacer preguntas en las que pide a los usuarios que imaginen un nuevo mundo.

3. Imperiosa necesidad de complacer a los demás

Las personas reflejan un ferviente deseo de sentirse querido y una imperiosa necesidad de complacer a los demás. Aunque este es un peligro fácil de superar lo cierto es que debemos entender como estas connotaciones del comportamiento pueden influir en los resultados de nuestra investigación y hasta qué punto pueden determinar el sesgo de las respuestas.

He aquí el peligro: las personas por norma general intentarán dar por respuesta aquello que piensan que es correcto o que es lo que deben responder. Por esta razón las entrevistas realizadas con los consumidores deben seguir la línea de una conversación antes que un interrogatorio para que estos se sientan cómodos y generemos una relación que permita obtener respuestas satisfactorias.

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