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ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Marc Rutschmann es profesor invitado en la Universidad de San Gallen, en Suiza y asesor de empresas a través de su consultoría mrutschmann. El análisis del comportamiento de los consumidores es su especialidad desde hace dos décadas y muchas empresas se han servido de sus conocimientos para realizar sus campañas: Unilever, Coop, General Motors o Esso, entre otras.

Los trabajos de Rutschmann pueden resumirse en esta tesis, que el profesor explica en este vídeo: Utiliza la comunicación para inducir a la acción. Determina cuales son las fases del proceso de compra y cómo se puede intervenir en este proceso para conseguir aumentar las ventas o fidelizar a los clientes. Las investigaciones de Rutschmann suponen seguir a los sujetos de estudio durante todo el proceso de compra. Siguen su deambular por los estantes del supermercado, graban la selección de productos, siguen al sujeto hasta su casa. Después, en una entrevista, se pregunta a los sujetos cuándo, cómo y por qué probaron un producto por primera vez.

El análisis de todas estas variables de comportamiento (que una vez codificado puede ocupar veinte metros de papel continuo) permite realizar una precisa planificación de marketing para la introducción de estímulos o impulsores de compra. Su teoría sobre la comunicación para inducir a la acción incide en los factores y fases previas a la decisión de compra, que se estudian con la empresa productora para encontrar el momento más adecuado para intervenir. Con un pequeño despliegue se puede conseguir un gran efecto. Se definen puntos clave en los que una acción de comunicación puede actuar con la máxima efectividad.

Este tipo de análisis genera notables beneficios. Los costes de venta directa a los consumidores se reducen un 45%, se eleva el número de respuestas de 0,7% a 2,9% en 8 meses, con un aumento de ingresos del 21%. Y el número de ventas se eleva al factor 1,98. (Fuente: mrutschmann.com).

“Es una acción de palanca: aplicando un 10% de fuerza se obtiene un 90% de efecto”. Así define Marc Rutschmann la efectividad de su análisis.

Ver Video:
El Dr. Marc Rutschmann, Universidad de St. Gallen, Suiza, nos explica sus investigaciones sobre el proceso de compra

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