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Cómo convertir clientes no rentables en rentables en 5 pasos

Cuando la empresas llegan a la conclusión de alguno de sus clientes no es rentable, su primer impulso es siempre deshacerse de él. Son pocos los que piensan en invertir la situación y desarrollar estrategias para convertir los clientes no rentables en rentables. Los investigadores Vikas Mittal, Matthew Sarkees y Feisal Murshed proponen que, antes de dar por finalizada la relación con un cliente no rentable, las compañías se ajusten al siguiente modelo de 5 pasos que recoge Harvard Business Manager:

Paso 1: Nueva valoración
El empresario debe reflexionar sobre los motivos por los cuales quiere deshacerse de un determinado cliente.

Preguntas a responder:
- ¿Se sabe realmente por qué el cliente no genera aparentemente beneficios a la compañía?
- ¿El cliente ha reducido su capacidad de compra por algún motivo en concreto?

Estrategia a desarrollar:
- Recopilar información detallada sobre cómo piensa el cliente y por qué se comporta como lo hace.

Paso 2: Formación
Se debe comunicar al cliente cuál es el objetivo de la empresa y cómo gana ésta dinero.

Preguntas a responder:
- ¿En qué áreas es más evidente el desconocimiento del cliente acerca de la empresa?
- ¿Cómo se puede formar al cliente para cubrir sus lagunas de conocimiento?
- ¿Cómo puede participar el cliente en el proceso de formación?

Estrategias a desarrollar:
- Canalizar las expectativas del cliente para promover su adaptación a los objetivos de la empresa.
- Animar al cliente a participar en los procesos de decisión y opinar sobre los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

Paso 3: Nueva negociación
Hay que plantear una renegociación para que tanto la empresa como el cliente se beneficien de la relación establecida entre ambos.

Preguntas a responder:
- ¿Negocia realmente la empresa con el cliente o se limita a imponer de manera unilateral sus condiciones?
- ¿Incluye el precio final del producto los beneficios suplementarios que se ofrecen al cliente?
- ¿Son conscientes los clientes de los beneficios y cualidades de nuestros productos y servicios?

Estrategias a seguir:
- Diferenciar el precio y la oferta de productos y servicios en función de cada cliente.
- Abrir los canales de comunicación entre la empresa y el cliente.
- Ofrecer productos y servicios aplicando el “modelo de caja de distribución”.

Paso 4: Cambio
Si es necesario, hay que apostar por el cambio y transferir el cliente a otra empresa (una filial o también una compañía de la competencia), a otro canal de distribución o a otras modalidades de pago.

Preguntas a responder:
- ¿Con qué ofertas se ofrecería mejor servicio al cliente?
- ¿Está dispuesto el cliente al cambio?
- ¿Cuáles de nuestras compañías filiales podría hacerse cargo del cliente?

Estrategias a desarrollar:
- Encontrar para el cliente filiales de la misma categoría que la nuestra.
- Localizar en nuestra competencia empresas que puedan hacerse cargo del cliente.

Paso 5: Fin
Si ninguna de las estrategias anteriormente enunciadas obra efecto, es preciso poner fin a la relación con el cliente.

Pregunta a responder:
- ¿Cómo conseguir que el cliente esté de acuerdo con nuestra decisión de poner término a la relación entre ambas partes?

Estrategias a desarrollar:
- Llegar a un acuerdo con el cliente para establecer las condiciones bajo las cuáles se pone punto y final a la relación entre ambas partes.
- Fijar entre la empresa y el cliente una fecha para la extinción de la relación.

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