Desenvolverse con éxito en una negociación empresarial es sobre todo cuestión de práctica. Para los todavía legos en esta disciplina, el portal Die Karriere Bibel propone los siguientes 5 pasos para que la negociación llegue siempre a buen puerto:

1. Prepararse
Una buena preparación es condición sine qua non para triunfar en una negociación empresarial. Antes de enfrentarnos a ésta, debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿qué objetivos queremos conseguir?, ¿qué información necesitamos para convencer a nuestro interlocutor?, ¿qué acuerdos con la otra parte contemplamos como posibles?, y ¿qué resultado de la negociación sería inaceptable? Si nos hemos preparado adecuadamente antes de una negociación empresarial, tendremos más opciones de dirigir la conversación y llevar a nuestro interlocutor a nuestro terreno.

2. Escuchar
En este segundo paso es el momento de descubrir lo que quiere nuestro interlocutor. Y para descubrirlo, no hay nada mejor que escucharle con atención. Es recomendable repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias palabras, y mostrar siempre respeto y comprensión. Conviene además tratar a nuestro interlocutor como a un igual y no como un adversario. Si lo contemplamos con excesiva rivalidad, aflorarán emociones negativas por ambas partes y tales emociones rara vez desembocan en resultados positivos.

3. Preguntar
Quien hace preguntas, suele liderar por lo general la conversación. Y es que cuando preguntamos, ponemos a nuestro interlocutor a la defensiva y le obligamos a dar explicaciones. Buenas preguntas son, por ejemplo, “¿por qué?”, “¿quién dice eso?”, o ¿adónde lleva todo eso?”. A la hora de formular estas preguntas conviene evitar, eso sí, un tono demasiado agresivo. Hay que apostar asimismo por la claridad y evitar los monólogos. Cuanto menos digamos, menos vulnerables seremos de cara a la parte contraria. Una frase contundente no necesita tener más de diez palabras.

4. Hablar y dejar hablar
En una negociación empresarial hay que mostrarse siempre cortés con nuestro interlocutor. Si éste no nos deja, por ejemplo, acabar nuestras frases, hay que advertírselo de manera educada. Y debemos concederle también tiempo para que exponga sus argumentos, pero no de manera ilimitada. Para poner freno al torrente de palabras de nuestro interlocutor, un buen truco es mirarle directamente a los ojos, levantar las cejas y poner cara de duda. Adoptar esta pose suele restar seguridad a la parte contraria y fuerza un cambio en la actitud comunicativa del interlocutor.

5. Practicar
Para mostrarse eficaz en las negociaciones empresariales, no hay más truco que la práctica. Cuanto más hablemos, más ganaremos en elocuencia con respecto a nuestros interlocutores. Y también cuantas más experiencias acumulemos, más eficientes seremos a la hora de buscar soluciones.