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Comprender al consumidor, clave para las estrategias de marketing del e-commerce

comercio electronicoLa tecnología avanza a pasos agigantados y ahora ya no nos parece tan futurista la posibilidad de que los drones puedan ser utilizados para repartir productos a domicilio. Amazon está poniendo todos sus esfuerzos para desarrollar esta tecnología pero las empresas, las marcas y retails se encuentran constantemente ideando estrategias digitales para satisfacer a las nueves y crecientes demandas de los consumidores. Pero ¿funcionan todas las estrategias de marketing en el e-commerce?

Si hablamos de los bienes de consumo empaquetados (CPG por sus siglas en inglés), en EEUU el comercio electrónico en este sector apenas representa el 4% del total de las ventas de CPG. Pero ahora parece que la situación está cambiando ya que empresas como Amazon están trabajando para eliminar la principal barrera de las compras online: esperar la llegada del producto.

El aumento de la fragmentación de los medios de comunicación, los cambios en el terreno del retail así como el crecimiento de las tabletas y smartphones, se espera que cambien los patrones de compra de los consumidores a lo largo de los próximos 10 años.

Debido a esto los fabricantes tienen que desarrollar estrategias a medida de las diferentes plataformas digitales ya que es un error pensar que las estrategias de marketing diseñadas para el comercio electrónico deben abarcar una sola dimensión.

A pesar de que en EEUU el comercio electrónico ocupa un lugar importante entre los consumidores, tan sólo el 30% de los estadounidenses compra CPG digitalmente. Tan sólo la mitad de estos consumidores compran los productos de consumo online. El resto utiliza métodos digitales para la información, la investigación y la comparación de precios.

Existe una gran mayoría de consumidores que aún realizan todas su compras de forma offline por lo que las estrategias deben pasar por entender las necesidades de los compradores (tanto online como offline) ya que esto es un requisito fundamental para fortalecer los negocios a través de los diversos canales.

Para comprender mejor la amplitud de las necesidades de los compradores, los expertos han establecido siete segmentos digitales cada uno formado con su propio conjunto único de actitudes y hábitos de compra.

Estos grupos dividen a los consumidores en categorías como por ejemplo: compradores que siente aversión por la tecnología, los que sólo compran de forma digital por necesidad, los defensores digitales. Los que prefieren comprar en lugares físicos o los que prefieren comprar digitalmente.

Por ejemplo nos encontramos con un tipo de compradores que podríamos definir como no planificadores (son los que acuden a las tiendas sin una idea clara y se acaban decidiendo allí). Estos aún no han dado el pasado hacia el e-commerce pero confían en las compras online

En el caso de EEUU, este tipo de compradores se muestra abierto a procesos de compra online y podrían llegar a cambiar sus hábitos de compra y sus percepciones si los fabricantes y las marcas consiguen diseñar las estrategias de marketing adecuadas para conseguir llegar a este tipo de clientes a través de las plataformas adecuadas.

Por alguna buena razón, el canal digital está capturando la atención tanto de los consumidores como de los fabricantes y retails.

Es un canal propicio para la innovación y el crecimiento futuro. Hoy en día, sólo una cuarta parte de los compradores online cree que los precios son mejores en esta plataforma; un tercio opina que la gama de productos es mejor en las plataformas online y un cuarto tiene la sensación de que las compras de CPG siempre deberían hacerse en tiendas físicas.

Según los últimos datos, un 88% de los compradores muestra sus reticencias ante el hecho de tener que pagar para que te envíen algo por lo que ya ha pagado. Pero las perspectivas señalan que las actitudes de los consumidores van a evolucionar y, con ellas, aumentará el número de compras online.

Para esto las empresas tienen que comprender a todos los tipos de consumidores si quieren ponerse en el camino del éxito y lo más importante es que exista una interacción entre todas las categorías, marcas y canales entendiendo las motivaciones que les llevan a participar o no en el mercado de las compras online.

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