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Perfiles del consumidor poscovid y cómo disparar sus compras

El consumidor poscovid habita en 6 pieles diferentes

El nuevo consumidor es más selectivo, cauteloso con los precios, consciente de sus decisiones de compra y sensible a la repercusión que tiene su consumo en el entorno.

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Autor de la imagen: suckertom

La COVID-19 ha cambiado en cuestión de semanas los hábitos de nuestra vida cotidiana, el plano de los negocios y especialmente las ventas. El perfil del consumidor es otro, más selectivo con las marcas, más concienciado con la salud y la sostenibilidad global, y más cauteloso con los precios, más racional y analítico, no solo con su bolsillo, sino también con la trascendencia que tienen sus decisiones de compra para el entorno social.

La ansiedad y el miedo hacen que las personas busquen ahora los productos que le brindan una sensación de seguridad para su salud, su economía y la de su entorno. Durante el periodo de confinamiento, un 46% de los consumidores declara que el próximo año comprará más productos saludables y un 27% prevé seguir comprando las nuevas marcas que probó durante la cuarentena, según AECOC.

Y es que "el cuidado de la salud es una prioridad y preocuparse por el estado del cliente y por protegerle del virus es una de las claves para conectar con él y ganar su confianza en esta nueva etapa", recalca Javi Pastor, experto en ventas y referente nacional en escritura persuasiva.

"Conocer las características de los nuevos perfiles de consumidores que ha dejado la crisis sanitaria y sus preferencias es la base para decidir qué ofrecerles y cómo hacerlo de manera que encaje perfectamente con lo que demanda su segmento dentro del mercado y diferenciarse de la competencia", añade el experto. Para ello, establece seis retratos de los perfiles de consumidores más representativos que ha traído la crisis, y propone estrategias de venta para cada uno de ellos.

Tipos de consumidor en la era post-Covid y cómo venderles

El convencido. El perfil más frecuente en este momento, estudiará a fondo las características de la marca y del producto y las comparará con otras alternativas antes de decantarse por uno u otro. "Lo mejor de este perfil es que si se llega a conquistar, lo más probable es que su relación con la marca sea de fidelidad durante un tiempo más o menos prolongado, lo que nos da la opción de venderle más productos", destaca Pastor. El conocimiento más profundo de lo que compra hace que, una vez hecha la apuesta, pase a la fase de confirmar su decisión y rechace el cambio.
El impulsivo. Todo lo contrario al anterior, este perfil prefiere no pararse a pensar y busca satisfacer su necesidad lo antes posible. Su prioridad es la inmediatez porque se deja llevar por el impulso y necesita una satisfacción inmediata. En este caso "conviene cerrar la venta rápido, porque si se deja pasar la emoción que impulsa esa intención de compra, se perderá la oportunidad", apunta el experto.

El sentimental. "Lo que busca es una relación sentimental con la marca y sentirse especial", sugiere Pastor. No solo le tienen que convencer los beneficios y características de la marca y el producto, sino que "busca además una relación de comunicación y una experiencia de compra y de consumo diferente, que conecte con sus valores y su estilo de vida", añade. La manera de dirigirse a este potencial cliente es hablándole de tú a tú, conociéndole lo mejor posible, para establecer una relación duradera y experiencial con él. "Para ello es positivo enriquecer la experiencia de compra mediante, sorpresas, novedades o pequeños obsequios".

El sibarita. Necesita sentirse diferente al resto y para ello recurrirá a productos personalizados, diferenciados y únicos. No le servirán los productos masivos y será el más selectivo de todos. "Estará dispuesto a pagar más por lo que pide si está convencido de que eso es para él y le acercará más a la imagen deseada que tiene de sí mismo", detalla Pastor. A este consumidor se le conquista mostrando la experiencia en el servicio o la buena reputación y la calidad del producto o servicio.

El ahorrador. Un perfil que destacado ya que la crisis sanitaria ha dejado en una situación económica complicada a una parte de los consumidores y familias y a otra parte con cierto grado de incertidumbre, lo que obliga a estas personas a estudiar los precios en primer lugar. Sin duda, el ahorro es su prioridad, pero en el mercado global y con todas las opciones que ofrece internet, "dirigirse a este tipo de consumidor obliga a entrar en una guerra de precios complicada", advierte el experto en ventas.

El local. Tendrá siempre una predilección por los productos de cercanía y las marcas nacionales porque la crisis le ha llevado a valorar especialmente lo que se produce cerca, lo que genera un beneficio directo en su entorno más cercano y lo que repercute en la sociedad más próxima a él. Este consumidor será el que se encuentre físicamente cerca de la marca. "Para ganárselo es primordial que en el proceso de compra-venta haya un punto de contacto físico, ya sea con el producto final, el servicio, el proceso de comunicación, el de venta o simplemente en la entrega", subraya Pastor.

Nota de prensa

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