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CRM, ¿aumento de ROI o Diógenes de datos?

Tendencias en Marketing¿Cuáles son las utilidades de los CRM?

¿Cuáles son las utilidades del CRM?

CRM, ¿aumento de ROI o Diógenes de datos?

Redacción

Escrito por Redacción

En la actualidad, resulta fundamental contar con un buen modelo de datos que permita analizar las campañas y llevar a cabo una segmentación de clientes adecuada.

Los clientes son la clave para que cualquier negocio funcione. Conocer al cliente implica poder mejorar su experiencia de compra y así, responder mejor a sus expectativas. En este sentido, la Inteligencia Artificial está jugando un papel fundamental en la transformación digital que encaran hoy día muchas compañías, y para los departamentos, los datos son vitales para fidelizar y retener clientes.

En el mundo del marketing, donde predominan los elementos subjetivos, el único punto que no admite debate es la importancia y la objetividad de los datos. Para hacer una segmentación de clientes adecuada, la innovación, la personalización y cualquier estrategia comercial pasa ineludiblemente por contar con un buen modelo de datos, que permita analizar las campañas y crear una base que proporcione fundamento a las decisiones estratégicas.

Para capturar toda la información relativa al cliente es necesario obtener, en cada punto de la estrategia de marketing, todos los datos posibles. Esto incluye, recopilar información previa a la compra como, por ejemplo, los comentarios del cliente en el sitio web, en redes sociales o las interacciones que se generan en su visita a la tienda. Del mismo modo, durante la compra, se puede obtener datos como la ubicación, si lo hace en tienda física u online, o si ha hecho uso de alguna promoción. Por último, tras una compra, no debe faltar información de posibles reseñas o testimonios de los artículos o servicios adquiridos. La suma de todo será lo que permita conocer el grado de satisfacción, o insatisfacción, de un cliente.

Asimismo, esta recopilación de información puede facilitar la identificación de qué artículos o servicios puede necesitar. Gracias a ello, es posible crear modelos predictivos que permitan trabajar en el planteamiento y desarrollo de estrategias y campañas que no sólo se basan en datos pasados, sino también en los futuros.

Para manejar la gran cantidad de información que se necesita para conseguir una buena estrategia de marketing, es necesario contar con un soporte adecuado. Por ello, disponer de un CRM actualizado ayudará a tener una buena gestión comercial, y también a crear campañas de marketing adaptadas las necesidades e intereses de los clientes.

Gestionar adecuadamente la base de datos, tanto de clientes como de leads, requiere diseñar una estrategia de compra de la empresa o marca. Es imprescindible segmentar por edad, sexo, procedencia geográfica y tipo de productos por los que el cliente ha mostrado interés. Para ello, es vital la aplicación de técnicas como el modelo RFM, que permitirá aumentar el número de ventas del ecommerce. Pero ¿cómo funciona realmente el modelo RFM? Se trata de una técnica basada en la segmentación de clientes con la cual, analizando el comportamiento del target, se puede estudiar sus hábitos de compra, cuándo fue la última vez que adquirió un producto, con qué frecuencia lo hace o cuánto se gasta. Con esta información, es mucho más sencillo elaborar una estrategia de venta, llegando incluso a personalizar el mensaje hacia ese público objetivo.

La Inteligencia de Datos también puede ayudar a conocer cómo evoluciona la relación con el cliente gracias al LTV, una métrica que predice el beneficio atribuido a toda la relación que se mantiene con el cliente desde su captación hasta que finaliza la relación con él.

En definitiva, disponer de un dashboard en el que poder integrar varias plataformas, permitirá plasmar gráficamente los principales KPI´s o métricas para analizar y tomar decisiones sobre la campaña. La razón es simple. Gracias a este panel se puede conocer, casi de un vistazo y en ocasiones en tiempo real, cómo está evolucionando la campaña puesta en marcha. Lo que facilita la decisión sobre qué camino se debe tomar para alcanzar el resultado que se busca.

 

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