¿Cómo transformar un lead en cliente?

Aunque los objetivos de las empresas hoy en día siguen siendo los mismos que hace años: conseguir clientes y generar ventas, la forma de conseguirlo ha cambiado por completo. El ecosistema digital ha establecido nuevas necesidades entre las empresas, y generar leads se ha convertido en uno de los principales objetivos dentro del marketing digital.

Pero, ¿qué es un lead, cómo conseguirlo y por qué es tan importante?

Aunque hay distintas formas de entender lo que es un lead, podríamos decir que un lead es un usuario que entrega a una empresa sus datos, a través de distintos canales, a cambio de un servicio que ofrece la compañía, como el acceso a un contenido especializado, a una formación gratuita, un catálogo de productos para otras empresas, etc. De esta forma, el usuario pasa a registrarse en la base de datos de la compañía, permitiéndole así interactuar con él en distintos momentos.

¿Cómo conseguir leads?

Para conseguir el permiso del usuario para poder interactuar con él y convertirle en un lead, las empresas deben llevar a cabo técnicas no intrusivas. Un buen ejemplo de ello son las técnicas de Inbound Marketing, que permiten atraer a clientes a través de la creación de contenidos de valor, útiles y relevantes en cada una de las etapas del Buyer Journey. Es por ello que esta se considera la única técnica de marketing que permite incrementar los resultados de un negocio invirtiendo los mismos recursos cada mes.

La puesta en marcha de una estrategia de marketing abarca desde el marketing de contenidos, campañas de email marketing o de Google Ads, hasta estrategias de posicionamiento SEO, que permiten generar tráfico cualificado al site. El Inbound Marketing es además una metodología en la que se acompaña al consumidor a lo largo de las cuatro fases del funnel: la atracción, la conversión, la gestión de registros y la fidelización de clientes. Por ello, es frecuente que las empresas confíen en agencias especializadas que las ayuden en la puesta en marcha de su estrategia de Inbound Marketing y con el análisis y mejora de su proceso de captación de leads y ventas.

¿Por qué son tan importantes los leads para una empresa?

La idea fundamental de lo que un lead aporta a una empresa es que la persona que está detrás de él pasa de ser una mera visita a una web a convertirse en alguien conocido, con interés en la compañía, a quien ofrecer contenidos relacionados con el producto o servicio que ofrece y a quien convertir en un posible cliente.

Pero no hay que olvidar que hay diferentes tipos de leads, y que a cada uno de ellos habrá que tratarlo de una forma distinta. En base al grado de preparación que el lead tenga para la compra, podremos distinguir entre: leads fríos, leads templados y leads calientes. De forma que vemos que a pesar de que, a priori, cualquier lead se podría traducir como un cliente potencial, quizás aún no esté preparado para la compra.

Por tanto, no se deben visualizar los leads como una oportunidad de venta segura, pero sí hay que tener en cuenta si a una persona que le interesa el contenido que ofrece la empresa, ha compartido con ella sus datos, mostrando así su interés, el camino de convertirle en cliente será mucho más sencillo, por lo que los leads se convierten para las empresas en una oportunidad que no pueden dejar pasar.