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EL 87% DE LOS RESPONSABLES DE MARKETING CREE QUE LA LABOR DE LOS COMERCIALES DEBE MEJORAR

Las empresas, sobre todo en época de crisis, tienen la necesidad de ser más competitivas para poder conseguir ser percibidas mejor que su competencia. Por otra parte, los medios acusan especialmente la crisis por el descenso en las ventas por publicidad. En este contexto, Más Cuota ha elaborado el estudio “¿Venden bien los medios la publicidad?” entre directores y responsables de marketing con el asesoramiento de Know Media y en colaboración con aMpe.

El 58% cree que los comerciales de los medios considera que “todo el pescado está vendido”, por lo que demandan mayor proactividad. Lo que más valor el 72% de los encuestados es una propuesta creativa diferencias y consistente con los valores de la marca, mientras que sólo el 4,6% valoran sobre todo la oferta más barata. Los anunciantes expresan, así, un mayor nivel de exigencia hacia el conjunto de las relaciones. El ROI y la creatividad están en el centro de todas las decisiones del negocio y poseen un valor decisivo.

Los valores, la imagen y el posicionamiento de un soporte influyen de forma muy importante en el 52% de los profesionales, mientras que son decisivos sólo para el 17%. Los clientes prefieren relacionarse con aquellos medios que producen una mejor realimentación para su comunicación. Reclaman información sobre el posicionamiento y valores de los soportes con los que se relacionan.

El 52% de los profesionales del marketing cree que la información que le proporcionan los comerciales de los medios, en la mayoría de los casos, es muy mejorable; sólo el 25% se siente satisfecho. En este sentido, el estudio ha distinguido dos claros grupos de profesionales: los exigentes, que reclaman una mayor orientación, y los adaptados.

Sobre la labor que realizan los equipos comerciales de los diferentes medios o soportes, el 58% cree que realizan una labor muy profesional, aunque el 44,4% considera que deben mejorar su argumentación. Además, el 48,5% cree que son demasiado insistentes. Se percibe, por tanto, que el trabajo de los comerciales no está orientado estrictamente a responder a los intereses de los clientes. Se critica la falta de sensibilidad al hacer una labor demasiado evidente e insistente. En general, el 87% de los directores de marketing cree que la actividad comercial de los medios puede mejorar.

¿Y qué es lo que pueden mejorar? La implicación con los problemas y objetivos (83%), los argumentos para la venta (66%), las herramientas que utilizan en su venta y comunicación (60%), fomentar la complicidad en la relación (21%), la capacidad de comunicación personal y persuasión de los comerciales (20%) y la frecuencia de contacto (10%). Se reclama que el comercial sea un asesor más que un vendedor, y que la colaboración se base en una relación de “socios”.

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