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EL ETERNO CONFLICTO ENTRE EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y EL DE MARKETING

Los departamentos de marketing y de ventas de las empresas tienen una relación clara de amor-odio, se necesitan el uno al otro pero no pueden dejar de pelearse, tal y como aparece en el periódico Expansión. El problema es que el perfil de estos profesionales es muy distinto: mientras que el responsable de ventas está más orientado al cliente, el de marketing trabaja más en el análisis del producto encerrado en su despacho.

La incompatibilidad que hay entre ambas dedicaciones es tan visible que ha sido estudiada en una encuesta de Aberdeen Group dedicada a responsables de marketing por un lado y ventas por el otro. Los resultados hablan por sí mismos: el 45% de los encuestados piensa que la colaboración entre ambos profesionales no funciona así como los profesionales de marketing se quejan de que en el 80% de los casos sus informes no son utilizados por los responsables de ventas.

La percepción que cada uno de estos profesionales tiene de sí mismo no podría ser más dispar. Mientras que los responsables de marketing no se sienten suficientemente valorados por sus empresas, los comerciales se sienten indispensables. Muchas veces acuden al tópico de que primero se crearon los departamentos para vender los productos, ya que sin ellos no habría empresa, y los de marketing fueron muy posteriores.

Lo cierto es que, aunque ambos departamentos choquen, deben olvidar esas rencillas, dejarse de competir entre ellos y trabajar juntos para conseguir los mejores resultados posibles para sus empresas. Por eso, muchas compañías han decidido aunar ambos departamentos.

Según Ángel Bonet, socio de la consultora Daemon Quest, “ambos representan un área de conflicto natural porque en el siglo XXI no tiene sentido seguir haciendo el marketing de las cuatro P (producto, plaza, promoción y precio) con las necesidades de un mercado globalizado”. Para adecuarse al cambio, lo que las empresas tienen que hacer es reestructurarse para adaptarse a lo que sería una fructífera unión entre ambos departamentos.

Para que esta reestructuración llegue a buen puerto, lo que desde Expansión se recomienda es designar un único responsable de marketing y ventas que supervise y coordine a los dos equipos. También indica que lo mejor es crear un plan de incentivos para los profesionales del marketing similar al de los comerciales.

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