¿Qué hace un GPV en el proceso de compra?

El GPV (Gestor Punto de Venta) es aquel profesional intermediario entre las marcas fabricantes y los clientes de distribución —que pueden ser puntos de venta y de servicio como supermercados, perfumerías, parafarmacias y, en general, cualquier establecimiento multimarca— que se encarga de gestionar las relaciones comerciales entre ambos actores, alcanzar los objetivos de venta y dar feedback a la marca sobre el desarrollo de las promociones o campañas de marketing en los diferentes puntos de contacto entre la marca y el cliente.

Un GPV es el representante de una marca y de sus productos en un punto de venta, por lo que deberá interiorizar los valores de marca y deberá conocer los productos y servicios al detalle, así como sus prestaciones y beneficios. Dentro del punto de venta, el GPV se encargará de optimizar el lineal de su producto, asegurando la visibilidad y la presencia de marca negociadas en los acuerdos comerciales a los que la compañía haya llegado con el punto de venta. Además, introducirá en la tienda las nuevas referencias de producto y asegurará la no rotura de stocks mediante la gestión correcta de los pedidos. Como una más de sus actividades, el GPV podrá ser el encargado de coordinar los planes de incentivos y motivación comercial que desde la marca se hayan acordado con el distribuidor y que sin duda marcarán la diferencia a la hora de alcanzar los objetivos, tanto en términos de venta como de presencia.

El punto de venta es quizá uno de los puntos de contacto más importantes entre una marca y el consumidor final. La gestión en el punto de venta, por tanto, es clave para la consecución de los objetivos definidos en las estrategias de marketing y ventas.

El papel del GPV

Entre las funciones del GPV, dentro de la gestión de las acciones de trade marketing, destacará especialmente la de coordinar las promociones implementadas en cada punto de venta, asegurándose por ejemplo de que los PLV utilizados son los correctos, de que están en buen estado, de que éstos cuentan con el surtido necesario, etc.

A veces, y dependiendo de variables como el volumen de negocio de la marca, el número de productos y acciones de marketing, etc., la labor del GPV puede ser especialmente compleja. En este sentido, es útil que el profesional pueda contar con una serie de herramientas de software que le permitan optimizar los tiempos de gestión y dedicar un mayor porcentaje de su labor al trabajo de campo. Estas herramientas como eCOS —un SaaS de gestión dirigido a los GPV y profesionales de Trade Marketing— permiten reducir la carga administrativa, que de acuerdo con diversos estudios puede suponer hasta un 11% del tiempo de trabajo de la fuerza de ventas.

El uso de este tipo de herramientas puede suponer un ahorro de hasta 12.000 correos electrónicos cada año, lo que se traduce directamente en un ahorro de tiempo y esfuerzo administrativo. eCOS une en una sola plataforma SaaS la sede social —back office, tareas de seguimiento, costes, informes, etc.— con la fuerza de venta —front office, pedidos, representantes y GPVs— y con el proveedor. Las tres partes pueden así colaborar en una misma herramienta en tiempo real para coordinar sus diferentes labores.

Para cumplir los objetivos de venta y mejorar sus números y, en definitiva, los de la marca a la que representa, el GPV debe buscar la mejora de su productividad mientras cuida al máximo las relaciones con el punto de venta.