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El proceso de compra perderá cada vez más su linealidad

La mayoría de las transacciones de compras todavía se hacen offline, en tiendas físicas, pero el e-commerce trata de hacerse un hueco que es cada año más grande. Al mismo tiempo, la gran parte de las transacciones online se hacen a través de un ordenador, mientras que los smartphones y las tablets están tomando posiciones.

Este avance digital, sumado a la proliferación de puntos de contacto, está cambiando por completo el modelo del proceso de compra, convirtiéndose en algo más parecido a un pretzel que a un embudo. Y es que múltiples puntos de contacto que se visitan desde múltiples accesos dentro del proceso a través de un rango amplio de dispositivos o plataformas inevitablemente están transformando el proceso lineal de compra.

Por eso es tan importante que las marcas sean capaces de crear un mensaje consistente y ofrecer disponibilidad a través de cualquier canal de todos los elementos que forman parte del proceso de compra.

Para poder llegar a los consumidores en algún punto de este proceso de compra hay que aplicar criterios racionales para determinar qué canales funcionan mejor para conseguir determinados objetivos. Por ejemplo, la televisión es el medio con mayor influencia sobre la decisión de compra entre los consumidores de mayor edad, y los medios tradicionales funcionan mejor en los primeros pasos del proceso, como generar conciencia de marca.

Eso sí, aunque los medios tradicionales siguen teniendo un peso muy importante sobre el proceso de compra, los anunciantes no pueden dejar de lado sus esfuerzos online. La clave está en utilizar cada medio para lo que mejor funciona, y no olvidar que los consumidores suelen utilizar sus dispositivos digitales mientras ven la televisión, es decir, tienen un mecanismo de respuesta directa en la palma de su mano.

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