¿Realmente conoce a los consumidores a los que está lanzando su producto? Seguro que la gran mayoría de marcas responde con un sí rotundo ante esta afirmación pero, no nos estamos refiriendo a saber los gustos e intereses de los individuos, sino a descifrar el verdadero «genoma» del comprador.

De acuerdo al último estudio realizado por la firma consultora McKinsey, conocer a fondo este genoma podría aumentar los ingresos en las empresas del sector del retail online hasta en un 20%. Y la razón la encontramos en que, de forma general, la mayoría de las empresas de comercio electrónico tienden a conectar con sus compradores basándose en afinidades como el estilo o el diseño pero siguen ignorando los puntos de conexión emocional.

Las compañías pueden preocuparse en conocer realmente las motivaciones y sentimientos de sus clientes a la hora de realizar sus compras, es decir, averiguar lo que realmente les lleva a tomar una decisión u otra o seguir ofreciéndoles experiencias pobres mediante el uso separado de canales y equipos.

El estudio afirma que es posible mapear el ADN del consumidor para involucrarlos en los principales puntos de contacto digitales con lo que se espera aumentar los ingresos entre un 10% y un 20%.

Además de los conceptos básicos de demografía, preferencias y necesidades, es necesario aunar esfuerzos para capturar los distintos comportamientos del consumidor en cada etapa del proceso de compra y así poder comprender como interactúa con la misma y poder determinar sus reacciones ante distintas ofertas.

Las marcas deben tener muy en cuenta que ciertos acontecimientos relevantes en la vida de los consumidores como por ejemplo, tener un hijo o comprarse una casa, tienen repercusiones directas ante determinadas fechas del año como la Navidad o las vacaciones de verano lo que influye, irremediablemente, en sus compras.

El estudio apunta a que para descifrar el genoma del comprador las empresas deberían contar con departamentos centrados en desmenuzar el comportamiento del consumidor en cada una de las fases de compra para así poder actuar en consecuencia.