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ES NECESARIO AFINAR LAS MÉTRICAS DE CLIENTE PARA RENTABILIZAR EL MARKETING

La crisis está llevando a algunas compañías a recortar sus presupuestos publicitarios y marketinianos. Craso error. Casi tanto como centrarse exclusivamente en los ratios financieros para medir la inversión en marketing y dejar de lado los intangibles: tener en cuenta al cliente es indispensable y eso no siempre se traduce en ventas.

El socio de Daemon Quest, Óscar Díez, lo tiene claro y así lo ha explicado a Expansión: “Las compañías están centradas en métricas financieras (con parámetros como volúmenes y costes). Nosotros creemos en métricas relacionadas con el marketing, pero en términos de clientes (atracción, fidelidad y satisfacción), ya que éstas permiten predecir las métricas financieras. Así, a mayor satisfacción, la fidelidad también aumenta y, con ello, el número de clientes y ventas”. Para él, el marketing tiene cuatro claves: enfocar el nicho de mercado, posicionar la marca, fidelizar e innovar.

Para él las acciones de marketing se miden de manera diferente según estén dirigidas a un público general o a un segmento concreto de población. En el primer caso sólo se puede medir el número de asistentes a través de acciones de marketing directo. Sin embargo, las acciones destinadas a un target más concreto constituyen una inversión mucho más eficiente. El público acotado necesita otras acciones y la información que se obtiene de ellos es mucho más precisa y dirigida.

Las métricas de cliente son las que estiman cual será la vida de una compañía. Para ello son útiles los estudios de mercado que ayudan a anticiparse a las necesidades del cliente. “La única defensa para no reducir costes es demostrar que las inversiones han tenido retornos; por eso la acción de marketing es algo necesario para las compañías”, concluyó Díez.

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