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Tendencias en MarketingNacho Vallina, CMO de Viajes Para Ti

El turismo supera la pandemia gracias al marketing digital

"El esfuerzo y la constancia son claves en el marketing digital", N. Vallina (Viajes Para Ti)

Nacho Vallina nos descubre cómo el marketing digital ha salvado al sector del turismo durante la pandemia provocada por la COVID-19.

El turismo ha sido, sin lugar a dudas, uno de los sectores más azotados por la pandemia provocada por la COVID-19. Ante esta realidad, la tecnología se ha convertido en el motor de arranque de la industria, consiguiendo mejorar la experiencia y la seguridad de los usuarios. El marketing Digital ha servido de chaleco salvavidas para muchas de las empresas del sector del turismo. Así nos lo hace ver Nacho Vallina (1983, Langreo) es el CMO de Viajes Para Ti, empresa propietaria de páginas web de viajes y reservas de hotel tan exitosas como BuscoUnChollo.com, Esquiades.com o Amimir.com.

Hoy, Vallina nos explica cómo Esquiades.com, el portal de ofertas de esquí de referencia, ha superado este año de crisis e incertidumbres, y cuáles han sido las claves que los han llevado no solamente mantenerse a flote en el sector digital del turismo, sino a mantenerse en la cresta de la ola de uno de los sectores más afectados por la pandemia.

No hay duda que el de Viajes Para Ti es un modelo de negocio digital de éxito. ¿Cómo disteis con la estrategia ganadora que os ha llevado a donde estáis ahora?

En 2002 se lanzó Esquiades.com, siendo el primer portal online en España especializado en viajes a la nieve. En aquella época no había redes sociales e Internet era muy distinto a lo que es ahora, pero sí que empezamos invirtiendo algo de dinero en Google AdWords, lo cual nos derivó tráfico de calidad. Posteriormente, para desestacionalizar el negocio y salir del nicho de la nieve, lanzamos BuscoUnChollo.com, hace ahora 11 años, con ofertas flash, ofreciendo auténticas oportunidades de viajes a los clientes. Amimir.com nació el pasado 2017 para intentar desestacionalizar aún más el negocio. Te diría que sobre todo el esfuerzo, la constancia, mejorar la herramienta de manera constante a base de tecnología y una excelente atención al cliente, entre otras muchas cosas, nos han hecho llegar hasta donde estamos hoy, siempre trabajando a largo plazo.

En Instagram contáis con más de 142.000 seguidores en BuscoUnChollo y más 35.000 seguidores en Esquiades.com: ¿Cuál es el secreto de vuestro éxito para triunfar en las redes sociales?

Sí, hemos ido lanzando los diferentes perfiles sociales a medida que han ido irrumpiendo en el mercado, intentando anticiparnos y buscando lo que funciona mejor para cada canal. Por ejemplo, con el perfil de Facebook de BuscoUnChollo.com estamos a punto de llegar a los 400 mil seguidores, pero más que la cantidad, lo que buscamos es la interacción. De nada sirve tener una gran cantidad de fans si no les das un buen contenido que genere impacto de manera regular y adaptado a las tendencias. Ahora parece que “priman” los vídeos, y por ello también estamos haciendo esfuerzos importantes en la parte de Instagram Reels, Youtube y también hemos abierto perfil en Tik Tok para llegar a un público más joven. Pero queremos ir más allá, y también estrenarnos con Twitch para esta temporada de nieve con Esquiades.com. Eso sí, abrir un perfil social es relativamente sencillo, mantenerlo y llevarlo a lo más alto, ya es otra cosa…

¿Cómo afrontastéis el confinamiento desde Viajes Para Ti y cómo os habéis adaptado a la llamada “nueva normalidad”?

En primer lugar, nos fuimos todos a casa, pero continuamos trabajando, la mayoría al 50% de la jornada. Esa decisión nos hizo mantener los vínculos y las dinámicas positivas de trabajo y no “parar máquinas”. La empresa tenía y sigue teniendo una muy buena base financiera, lo cual nos ayudó a poder aguantar mucho mejor la situación, sin tener que reducir equipos. A nivel de cliente, desde entonces hemos intentado ofrecer la máxima flexibilidad posible eliminandogastos de cancelación, reduciendo los pagos parciales del 20% al 10% de la reserva y ofreciendo cancelación gratuita para el 95% de nuestros productos. Pero antes que eso, cuando todos los hoteles tuvieron que cerrar, realizamos devoluciones a nuestros clientes por valor superior a los 6 millones de €. Esto es algo que decidimos hacer ya el mismo 13 de marzo de 2020, sin haber un marco legal todavía, pero pensando que era lo justo y que en ese momento, esa podría ser la mejor campaña de mkt para el largo plazo. Un año y medio después, creo que no nos equivocamos.

¿En qué ha afectado a Esquiades estas (prácticamente) dos temporadas con COVID-19?

La temporada 2019-20 íbamos camino de marcar un récord de ventas
, fue una temporada de esquí realmente buena y además marzo vino con muchísima nieve, por lo que hubiéramos tenido un gran “fin de fiesta”, pero no pudo ser. Esta temporada 2020-21 prácticamente no se ha podido ir a esquiar debido a las restricciones de movilidad, las estaciones han intentado aguantar abiertas, pero ha sido realmente difícil, y también hemos tenido que gestionar muchísimas devoluciones. Esperamos que esta temporada 2021-22 sea lo “más normal posible” y podamos quitarnos el mono de nieve practicando un deporte que es totalmente seguro y, además, al aire libre.

¿Qué peso tiene Google como aliado en vuestra estrategia de marketing actual?

Es innegable que, si hoy en día como ecommerce queremos llegar a los clientes, debemos estar presentes en Google, dada su cuota de mercado. Y pensamos que debemos estar tanto a nivel orgánico (trabajando en SEO) como en la parte de paid (Google Ads). Incluso nos anunciamos también en otras plataformas de Google como son Youtube, Google Play, o la red de Display, para llegar a nuevos clientes de distintas formas. Llevamos en contacto con ellos desde hace más de 10 años y tenemos una relación muy consolidada, siendo uno de los principales anunciantes en España dentro del sector TRAVEL. Eso no quita que tengamos otros canales de mkt importantes, como nuestros newsletters, con tasas de apertura e interés muy altos, o más de medio millón de fans en redes sociales, campañas potentes de Televisión… Pero al final, muchos recurrimos a Google y es importante estar de manera destacada. 

¿Qué canal ha sido vuestro principal aliado para manteneros en el top de webs especializadas en el mundo del esquí durante este difícil periodo?

Pienso que más que un canal, el boca a oreja ha sido la clave para alzarnos y mantenernos como el principal referente en España en viajes a la nieve. Para conseguir ese efecto “recomendador” ha ayudado mucho el hecho de ofrecer precios muy competitivos, gran variedad de producto (tanto de hoteles como de estaciones de esquí) y la máxima información posible para facilitar la reserva y el viaje al cliente, como webcams en directo, meteo, estado de pistas, alarmas sobre nevadas, etc. Muchos de nuestros clientes se sienten cómodos con nosotros a la hora de reservar su viaje de esquí, y pensamos que precisamente por eso repiten.

¿Cómo os estáis preparando a nivel de marketing la temporada 2021-2022?

Como decía, tenemos algunas sorpresas a nivel de redes sociales… Por otro lado, estamos empezando a poner en marcha todas las campañas de reserva con anticipación, ayudándonos con mensajes de “cancelación gratis”, “garantía COVID” o tb “Garantía de Nieve”. De igual modo, estamos haciendo cambios importantes en la web, para poder ofrecer a nuestros clientes más facilidad para reservar y comparar productos y destinos de esquí, mejorando a la web la usabilidad tanto en desktop, mobile como en nuestra App.

¿Notaremos diferencia en ventas respecto a la temporada anterior o aún es demasiado pronto para poder hacer predicciones?

De momento estamos teniendo una preventa relativamente buena dadas las circunstancias, se nota que la gente tiene ganas y creo que en general podemos ser optimistas, pero a la vez también queremos ser cautos y todavía es pronto para hacer predicciones. Si la pandemia nos lo permite, pensamos que puede ser una buena temporada.

¿Cuáles de los mercados europeos con los que trabajáis creéis que tendrá una mayor demanda esta temporada? ¿Qué previsiones tenéis?

En estos momentos los mercados que más están despuntando son el portugués y el francés, también por proximidad a las pistas de esquí con las que más trabajamos. El mercado de UK será determinante y en caso de contar con total movilidad, puede que nos sorprenda si sabemos adaptarnos a sus necesidades.

¿Cuáles son los principales retos de cada una de las páginas web de Viajes Para Ti durante los próximos años?

En el caso de Esquiades.com, queremos seguir trabajando la internacionalización, siendo esta su principal vía de crecimiento al ser una marca muy consolidada en el mercado nacional. Queremos añadir nuevos destinos internacionales y a la vez, atraer a clientes extranjeros para que reserven con nosotros. Pensamos que podemos liderar la venta de viajes a la nieve a nivel Europeo, y es un reto para nosotros tan complejo como apasionante.

Para BuscoUnChollo.com, por un lado queremos seguir trabajando en la parte de usuarios compradores registrados, ofreciendo chollos especiales a usuarios que naveguen de manera logueada y hayan hecho una reserva con nosotros. Eso nos ayudará a fidelizar y a la vez, poder mostrar productos que son más reacios a aparecer por la página principal, debido a que quieren estar menos expuestos y llegar a un público más concreto. A medio plazo también planteamos la internacionalización, ya que España es uno de los destinos más demandados del mundo, y tenemos que aprovechar nuestro knowhow de producto.

Para Amimir.com, aunque ya llevamos 4 años, pensamos que el camino solo está empezando, tenemos que mejorar mucho la herramienta a nivel de usabilidad y a la vez ir sumando más hoteles y destinos. De igual modo, apoyarnos en las otras dos plataformas para poder enviar tráfico de calidad a la web buscando sinergias entre las 3 páginas.

 

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