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Un psicólogo analiza el comportamiento del consumidor en este día

Estos son los trucos por los que caemos en el Black Friday

Nuestros cerebros se ven influenciados de manera inconsciente por múltiples factores que rodean a las numerosas ofertas que rodean esta fecha

Por fin ha llegado el momento esperado. Ya está aquí el Black Friday, con cientos de marcas ofreciendo supuestas e inmejorables ofertas y unos consumidores que están preparados para convertirse en los mejores cazadores de gangas del mercado.

Pero ¿qué es lo que hay detrás de todas estas ofertas y rebajas? ¿Qué es lo que hace que muchas personas decidan comprar de manera compulsiva durante esta fecha?
Según Gareth Harvey, psicólogo especializado en el comportamiento del consumidor, considera que lo que nos mueve a comprar en el Black Friday son sobre todo las expectativas que nos hemos hecho. Buscamos gangas y queremos comprar algo, bajo presión de tiempo. "La industria de bienes de consumo es consciente de esto y dirige nuestro subconsciente hacia ello con determinadas señales".

La música, los colores o la iluminación, por ejemplo, juegan un papel destacable en la decisión, pero también lo hace, sobre todo, la imagen de marca. Con el llamado "Go-No-Go-Test" (pruebas de acierto/error) investigan cómo las marcas influyen en las decisiones impulsivas de compra que invaden a los consumidores.

Uno de los ejercicios que se hacen es aquel en el que varios logotipos de marcas aparecen rápidamente, de manera sucesiva, en una pantalla. Luego, se les dice a los participantes que presionen Enter en aquellas marcas que conozcan, solamente una vez, aunque la marca aparezca en más de una ocasión. Con este experimento, han descubierto que en el caso de que la marca sea conocida, la gente vuelve a pulsar siempre el botón en repetidas ocasiones.

Este hecho se produce, según ha explicado Harvey, porque cuanto más nos gusta algo, más difícil se nos hace el rechazarlo. El decir no pulse el botón, en este caso, hace que volvamos a hacerlo si nos gusta la marca. Y esto pasa también cuando vamos de compras y se nos dice que no compremos. Esto es lo que puede determinar la impulsividad que caracteriza al Black Friday y, el motivo, por el que las marcas nos bombardean con publicidad durante esta temporada.

"Cuanto más complicada es la oferta o acuerdo, menor es la actividad cerebral racional"

Por otra parte, el tema de los descuentos y su supuesta veracidad es algo que hay que analizar, ya que a menudo no son reales. Pero, de manera sorprenden, muchas personas no se detienen a pensarlo. Como dice Harvey, "cuanto más complicada es la oferta o acuerdo, menor es la actividad cerebral racional". Y esa es la razón de que se compre sin control, sin razonar, algo de lo que se aprovechan las compañías. "Las ofertas de descuento complicadas son un marketing muy inteligente: consiguen que la gente compre más del mismo producto".

En muchas ocasiones, solamente el hecho de ver un letrero de color amarillo, aunque no anuncie ninguna oferta o descuento, nos lleva a pensar en ellas y hace que compremos lo que haya cerca de ese cartel. Esto lo demuestra un experimento realizado en un supermercado donde justo al lado de un stand con cerveza, al lado de la caja de pago, habían puesto un cartel amarillo que decía que se estaba persiguiendo el hurto en las tiendas. El resultado fue que, tras doce horas, se habían vendido cuatro veces más cerveza que lo habitual. "La gente ni siquiera había leído el cartel, sino que por lo visto, al ver el color amarillo, solo habían podido pensar en descuento", destaca Harvey.

"Cuanto más se compre en menos tiempo, menos analíticos seremos"

Ante todos estos trucos que distraen a nuestro cerebro y le convencen de realizar compras durante el Black Friday, el psicólogo nos informa de que la promoción de descuento es mucho mayor que la realidad, porque se ha comprobado que en los meses posteriores al Black Friday los precios siguen igual de caros o incluso más baratos. Y nos recomienda estar preparado para no comprar, "si encuentra algo, cómprelo, y si no lo encuentra, no lo compre". Esto conduce, en su opinión, a decisiones de compra más pensadas y reflexionadas. Asimismo, recomienda realizar las compras en diferentes momentos del día, porque "cuanto más se compre en menos tiempo, menos analíticos seremos".

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