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Entrevista a Mario Castellá, socio de Riomar Fotógrafos

"Fabricar el mejor producto no es suficiente. Para vender, se tiene que comunicar con eficacia", M. Castellá (Riomar Fotógrafos)

En un minuto, los usuarios de email envían más de 204 millones de mensajes, los usuarios de Facebook comparten 684.478 publicaciones y los usuarios de Twitter envían más de 100.000 tuits. Tan solo, en 60 segundos.

El auge de internet, ha logrado que las formas de relacionarse de las personas cambien y, aunque la comunicación online, no cabe duda, es enormemente importante, está generando la falsa suposición de que la comunicación presencial ha perdido relevancia.

Según algunos estudios, en el 85 % de las profesiones se requiere hablar en público, lo que indica la importancia de la comunicación presencial. Por eso, después del trabajo en equipo (69%), la capacidad de comunicación (62%), es la más valorada por los departamentos de recursos humanos.

Cuando nos centramos en la comunicación presencial, con frecuencia se comete el error de creer que la comunicación se establece solamente de forma verbal. Sin embargo, en la comunicación presencial, además del lenguaje verbal, también hay que reconocer la influencia del lenguaje no verbal.

Éste incluye aspectos muy importantes como la forma de vestirse, la imagen personal, el contacto visual con la audiencia, las expresiones faciales, los gestos y ademanes y los movimientos y la posición del cuerpo.

Algunos estudios revelan que, al hablar en público, el peso de la importancia de las palabras es solo de un 7%, en contraste con el tono de la voz, que tiene un peso de un 38 % por ciento y el lenguaje no verbal, que tiene un peso de un 55 %.

Por lo tanto, para tener éxito en la comunicación presencial, es importante que el mensaje sea de interés para la audiencia, pero resulta crítico la forma de presentarlo. Para conocer cuáles son los beneficios de este tipo de comunicación, hemos entrevistado a Mario Castellá, socio de Riomar Fotógrafos y entrenador de oratoria.

1. ¿Por qué se necesitan las habilidades persuasivas?

Hablar en público eficazmente es vital para el desarrollo personal y profesional. Si se desarrollan habilidades persuasivas se gana influencia y competitividad, el dirigente se convierte en un referente y lo más importante, se vende más y mejor.

Sea lo que sea lo que se venda (productos, servicios, ideas, confianza, vender es una función clave en todas las compañías o entidades. Por eso, hay que aprender a hablar en público con eficacia.

Todos sabemos que, fabricar el mejor producto del mundo, no es suficiente. Para ganar, para vender, se tiene que comunicar que se tiene ese producto. Y hay que hacerlo con eficacia. De lo contrario, nadie lo comprará.

En los entornos tan competitivos en los que nos movemos, la única forma de diferenciarnos es comunicando mejor. Para ganar a la competencia, tenemos que comunicar mejor que ellos. Siempre gana el mejor comunicador.

2. ¿Saben los directivos españoles hablar en público?

La generación actual de dirigentes ha recibido muy poca formación en oratoria. De hecho, apenas, un 25% dice haber trabajado en empresas donde han recibido alguna formación para hablar en público.

Como consecuencia, solamente un 1% de los que tienen que hablar en público dicen que no se ponen nerviosos al hacerlo. El 67 % dice estar nervioso muchas veces y el 32% restante, algunas veces.

Por otra parte, casi la mitad de aquellos que tienen que hablar en público (47%), reconocen que lo hacen mal o regular.

¿Cuántas veces hemos asistido a una charla donde los oradores no han estado a la altura?

3. Entonces, ¿qué aspectos pueden ayudar al orador a convencer a su audiencia?

Debe utilizar un lenguaje claro, preciso y entendible que favorezca la comprensión de quien le escucha. Debe utilizar habilidades que permitan a su audiencia centrarse en el valor de su propuesta.

Debe mantener la atención del auditorio evitando todo lo que pudiera distraerle. Debe persuadir a la audiencia para demostrarle que merece su confianza. Debe utilizar un lenguaje no verbal que refuerce sus afirmaciones. Debe ser capaz de motivar al público para que éste se decida a emprender la acción que el orador le propone (invertir, comprar, apoyar, defender,...).

4. ¿Qué servicios presta?

Soy entrenador de oratoria y enseño a directivos y ejecutivos a hablar en público para que se sientan cómodos y resulten convincentes y persuasivos.

Enseño a los directivos a dominar sus nervios, a presentar la información de forma profesional, con argumentos atractivos y motivadores, reteniendo la atención y el interés de la audiencia y sabiendo utilizar todos los aspectos del lenguaje no verbal.

Como consecuencia, ven incrementada la autoconfianza, la autoestima, la motivación y la satisfacción personal.

Con mi método, trabajamos en más de 50 aspectos clave de la oratoria y el lenguaje no verbal.

Sea de lo que sea que tenga que hablar, mis clientes aprenden a dominar la situación, aprender a elegir argumentos convincentes y llegan a ser capaces de conseguir que su audiencia haga lo que se espera de ellos.

5. ¿Con qué experiencia cuenta?

He sido directivo en varias empresas de tecnología y servicios (CAPGEMINI, XEROX y AUBAY) y en mi vida he hablado mucho en público y sé lo que cuesta hacerlo. Por eso, utilizo todo lo que he aprendido para que los demás lo tengan un poco más fácil.

Tengo 29 años de experiencia como instructor de oratoria. He presenciado miles de discursos y he presentado más de 1.350 discursos y ponencias, decenas de ellos ante auditorios de entre 2.000 y 12.000 personas. He tenido la oportunidad de ayudar a unas 340 personas, habiendo ofrecido más de 2.600 consejos sobre oratoria.

6. ¿Cuáles son algunos trucos para hablar bien en público?

En mi sitio web no hay trucos para hablar en público. Tampoco son la clave de mi entrenamiento. ¿Acaso existen trucos para ser un dirigente competente o para ser un creativo de éxito?

Las destrezas profesionales para hablar en público que necesitan los dirigentes de nivel C y muchos otros ejecutivos se adquieren, como en muchos otros campos, con formación y experiencia, no con la aplicación de llamativos artificios o estudiadas triquiñuelas. Se trata de desarrollar un conjunto de habilidades persuasivas que convenzan y conmuevan a la audiencia.

7. ¿Persuadir no es manipular?

Persuadir no significa manipular. La persuasión se basa en ganarse a alguien mediante la influencia de la razón. Se trata de presentar argumentos sólidos, pruebas convincentes, que generen la confianza necesaria para influir en la opinión de otros.

La manipulación se vale de la distorsión de la verdad. Cuando uno tiene un mensaje de valor para su audiencia ¿para qué necesita distorsionar la verdad?

La clave consiste en identificar y saber transmitir los argumentos y razones que generen confianza cuidando lo que se dice y cómo se dice. En eso consiste la persuasión.

8. ¿Quiénes son sus clientes potenciales?

En principio, directivos, ejecutivos, profesionales y emprendedores de cualquier sector empresarial que necesitan hablar en público y que quieren ganar autoconfianza, para persuadir y convencer a su auditorio.

Afortunadamente, hay directivos que hablan muy bien en público. Por esa razón, cuando alguien quiere contratar mis servicios, necesito saber en qué nivel de habilidades se encuentra y si realmente necesita mis servicios.

Para que eso sea posible, ofrezco una primera evaluación gratuita y sin compromiso de las habilidades persuasivas del cliente potencial. Para simplificar el proceso, lo hago a partir de un video de alguna ponencia o presentación del interesado. Horas después del análisis, entrego un informe con las fortalezas y oportunidades de mejora.

Este sistema, además, permite que, si es el caso, el directivo comprenda los aspectos en que tendremos que poner el énfasis en el entrenamiento y la importancia que tiene cada uno en su éxito como orador o ponente.

Desde aquí, invito a todos los interesados a contactar conmigo para mejorar la eficacia de su oratoria. Si lo hacen, eliminarán los miedos y hablarán en público, convenciendo y persuadiendo.

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