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La "proposición única de ventas" en marketing y publicidad

Rosser Reeves (1910 – 1984) fue un exitoso publicista estadounidense que acuñó en 1961 el concepto de “proposición única de ventas” (PUV). Convencido de que el objetivo último de la publicidad era vender, Reeves definía en su libro Reality in Advertising la “proposición única de venta” de la siguiente forma:

1. Todo anuncio debe hacer una proposición al consumidor. El anuncio debe decir siempre al lector: “Compra este producto y conseguirás este beneficio específico”.

2. La proposición hecha al consumidor debe ser una que la competencia no ofrezca ya o que no esté en condiciones de ofrecer. Debe ser única.

3. La proposición debe tener tal fuerza que debe ser capaz de atraer a las masas y acercar a nuevos clientes a la marca.

Aunque han pasado ya medio siglo desde su formulación, el concepto de “proposición única de ventas” sigue teniendo hoy plena vigencia. No en vano, su autor, Rosser Reeves, es el modelo en el que se inspiran los creadores de la serie televisiva Mad Men par los logros profesionales de su protagonista: Don Draper.

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