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La Responsabilidad Social Corporativa anima al cliente a la compra

La Responsabilidad Social Corporativa anima al cliente a la compraLas empresas que dedican parte de sus presupuestos a acciones de Responsabilidad Social Corporativa fomentan las compras entre su clientela. Así se desprende de un estudio desarrollado por la Universidad de California en San Diego, en el se examinó la política de RSC de un parque de atracciones y su conexión con las ventas, informa Acquisa.

Para realizar el informe, se analizó el comportamiento de los visitantes del parque de atracciones a la hora de adquirir o no fotografías después de montarse en una montaña rusa. El precio normal de estas instantáneas era de 12,95 dólares. Con este importe, sólo uno de cada 200 clientes adquiría la foto. El beneficio de la compañía era así de 6 céntimos por cliente.

A continuación, la dirección del parque decidió anunciar que la mitad de los ingresos conseguidos con la compra de fotografías serían donados a obras benéficas. Tras hacer pública esta medida, uno de cada 170 clientes optó por adquirir las instantáneas. La empresa ganaba así 3 céntimos por cliente.

El siguiente paso en el experimento fue permitir a los clientes fijar el precio de las fotografías o incluso llevárselas gratuitamente a casa. Uno de cada 12 clientes adquirió las instantáneas y cobró por ellas una media de 92 céntimos. Se constató entonces que, aunque el parque conseguía de este modo aumentar considerablemente el número de ventas, simultáneamente caían también los ingresos.

Finalmente, se optó por seguir dejando que fueran los visitantes del parque de atracciones quienes fijaran el importe de las instantáneas, pero indicando que la mitad de los ingresos irían a parar a obras benéficas. Esta medida logró que uno de cada 20 clientes comprara la foto por una media de 5,33 dólares. De esta manera, el volumen de ventas se multiplicó y también la ganancia por cliente, que se elevó a 20 céntimos. El investigador Ayelet Gneezy explica el fenómeno de la siguiente manera: aquellos que compraban las fotografías no querían quedar como unos avaros delante de sus amigos y familiares y estaban dispuestos por ello a pagar un importe más alto por las instantáneas.

La fijación libre de precios asociada a acciones de Responsabilidad Social Corporativa resultó, en todo caso, muy lucrativa para el parque de atracciones.

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