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Las técnicas de marketing del B2B y del B2C se asemejan más de lo que parece

Christian Belz, especialista en marketing de la Universidad de St. Gallen (Suiza), nos habla sobre B2B, las diferencias entre los sectores de la publicidad o la importancia de YouTube. A continuación resumimos la extensa entrevista que el catedrático ha ofrecido a la publicación alemana Acquisa.

B2B es un término muy amplio en el que se incluyen todo tipo de empresas que venden sus bienes o servicios a otra empresas. Esto necesita de un tipo de promoción diferente a la que se realiza en el B2C, ya que el B2B busca que las empresas mejoren su éxito en sus transacciones con otras organizaciones, mientras que el objetivo del B2C es el consumidor final, el cliente.

A pesar de las grandes diferencias de marketing entre estas dos estrategias, Belz admite que cada vez se están aunando más las técnicas que se utilizan en ambos sectores, aunque siguen manteniendo grandes diferencias. Al igual que en el B2B, los usuarios a nivel personal se enfrentan en ocasiones a compras de productos sofisticados, por ello las empresas deben aprender a vender estos complicados productos como algo simplificado al alcance de todos. De todos modos, es importante saber que las empresas suelen estar activas en ambos tipos de marketing, ya que un fabricante de barritas de chocolate se relaciona con su cliente final, el consumidor, pero también con otras empresas intermediarias.

En cuanto al papel que juegan YouTube y el resto de redes sociales en el marketing B2B, Belz admite que es cada vez más importante. Los vídeos de YouTube son importantes para el B2B ya que comprenden desde tutoriales hasta instrucciones de uso, esto no quiere decir que ayude a la expansión de la empresa, pero sí ayuda a los posibles clientes.

Para promocionarse dentro del B2B hay una regla de oro: la intuición. Está claro que los que deciden comprar o no en el B2B son, al final, personas que actúan de forma emocional, por ello hay que ser consciente de todo esto pero sin caer en lo “cursi”, hay que vender y hacerlo de forma seria y profesional.

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