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LLEGAN LOS COCHES BARATOS

Al igual que en el sector de los vuelos o los supermercados de descuento, también se estudia en el negocio del automóvil la creación de una nueva línea de artículos más baratos, a costa de renunciar a ciertas prestaciones o servicios. En Alemania la perspectiva resulta más cercana. Una encuesta realizada por el grupo alemán de consultoras y agencias Marketing Partner muestra la receptividad del público a este tipo de productos. Los potenciales compradores de coches baratos pueden hacerse a la idea de renunciar a los servicios añadidos a la compra de un vehículo.

Por ejemplo, un 80% de los encuestados imagina posible realizar la prueba de conducción con un coche alquilado, y un 72% no tendrían problema en recoger su coche en una gasolinera o en un rent-a-car. Para el 45% de los encuestados la posibilidad de realizar la compra de su coche por teléfono o Internet entra dentro de lo posible. El potencial de negocio es notable: el 11% de los encuestados considera la posibilidad de comprarse un coche barato en los próximos 12 meses. Y en el plazo de tres años, el porcentaje de posibles compradores se eleva al 47% de los encuestados.

Estos resultados colocan al negocio de los coches en una posición delicada. El filón abierto con los coches de precios reducidos, que se comercializarían por debajo de los 10.000 euros, podría extenderse a otros sectores del comercio. Renault ya ha entrado en el negocio con el Logan, que costaría entre 5.000 y 8.000 euros. Pero los vehículos fabricados en Asia ofrecen precios inalcanzables en Europa: se habla de coches por 2.500 euros, fabricados en India. El estudio demuestra que, para el comprador, el valor añadido de la atención en los concesionarios de automóviles nuevos apenas tiene importancia. Los vendedores de coches y el sector servicios verán sus ingresos negativamente afectados por esta nueva modalidad de negocio.

Para Daniel Rexhausen, ejecutivo de gestión de marketing estratégico de Marketing Manager, el secreto está en encontrar una nueva fórmula: “Para poder vender los coches baratos a buen precio, los fabricantes y comerciantes deben ponerse de acuerdo para desarrollar conceptos comunes que permitan al fabricante tratar directamente con el usuario final para la venta del automóvil, pero que permita también al comerciante dirigir a los compradores a los concesionarios, que se ocuparán de los servicios y la atención al cliente”.

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