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Los clientes utilizan su fidelidad a un comercio como argumento para pedir descuentos

Los clientes utilizan su fidelidad a un comercio como argumento para pedir descuentosUn estudio de la Universidad Ruhr basándose en datos de seis mil clientes y trescientas negociaciones de precios en diferentes sectores ha demostrado que los clientes tienden a utilizar su fidelidad a un comercio como argumento para exigir un descuento.

Negociar con los precios ya no es sólo algo que se realice para bienes como automóviles o muebles, también se negocia en tiendas de moda o ferreterías. Los clientes fieles a un establecimiento utilizan la baza de la fidelidad para adquirir mejores precios, y muchos comerciantes acceden realizando descuentos.

El problema de caer en esta espiral es el siguiente: el cliente exigirá cada vez mayores descuentos que no serán sostenibles para el comerciante, por ello los especialistas recomiendan instruir a los vendedores para que aprendan a lidiar con los clientes exigentes y que estos sigan teniendo una valoración positiva del comercio a pesar de no recibir el descuento solicitado.

El resultado de este estudio ha sorprendido a muchos comerciantes, que al contrario de lo resultante creían que la fidelidad llevaba a los clientes a la disposición de pagar incluso más por productos.

 

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