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Los consumidores están más predispuestos a comprar productos imperfectos

La perfección no es la mejor estrategia para comercializar un producto. Según un reciente estudio de la Universidad de Standord y la Universidad de Tel Aviv, los consumidores están mucho más predispuestos a comprar los productos de una marca si ésta revela abiertamente que no son perfectos.

La clave para vender un producto está en presentar la mejor cara del producto y acompañar después la presentación de una “pequeña dosis” de información negativa al final. De esta manera, se acentúan las características positivas del producto y se fomenta la confianza del consumidor, aseguran los investigadores de la Universidad de Stanford y la Universidad de Tel Aviv.

En el informe, que será publicado en breve por Journal of Consumer Research, sus autores analizaron cuatro grupos de consumidores, a los que suministraron críticas positivas y críticas parcialmente positivas de botas para hacer senderismo, tabletas de chocolate y copas de champán. Los participantes del estudio respondieron mejor a los productos que venían acompañados de alguna información negativa, informa Business Insider.

“Cuando los consumidores se topan con información ligeramente negativa tras haber sido expuestos a información positiva, la información negativa hace que la información positiva destaque aún más. La información positiva se convierte así en más positiva y la evaluación global del producto mejora”, concluye el informe.

Al margen de la variable de la información negativa, los investigadores de la Universidad de Stanford y la Universidad de Tel Aviv utilizaron en su estudio la variable de la distracción. Mientras que algunos participantes estuvieron expuestos a factores distractores, simulando una situación real de compra, otros pudieron concentrarse única y exclusivamente en su decisión de compra

“En las situaciones en las que el consumidor tiene más tiempo para la reflexión, la información positiva demuestra funcionar mejor que la parcialmente positiva”, apuntan los investigadores Danit Ein-Gar, Zakary Tomala y Baba Shiv. Sin embargo, “en contextos con más elementos distractores, como la publicidad online, por ejemplo, la presentación de información negativa tiene sus ventajas”, añaden.

 

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