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Los directivos no fomentan con el ejemplo a los comerciales, según un estudio

Los directivos no fomentan con el ejemplo a los comerciales, según un estudioLos managers fracasan en su intento de fomentar que sus comerciales logren un rendimiento sostenible de las ventas, según un estudio de Krauthammer. Los vendedores encuestados creen que sólo un 48% de los managers promueve la ejemplaridad en las prácticas de ventas.

Ronald Meijers, miembro del comité ejecutivo de Krauthammer, afirma que “la mayoría de las compañías no saben realmente cómo vender”. Steffi Gande, del Departamento de Investigación, cree que “si los vendedores lo hacen bien probablemente sea debido a que se sostienen a sí mismos en la mayoría de las prácticas fundamentales”.

Los managers suspenden en casi todas las áreas del proceso de ventas en las que deberían fomentar la ejemplaridad. Estas áreas son la prospección (en la que sólo un 37% de los managers promueve el comportamiento adecuado), el diagnóstico (sólo el 44%), la persuasión (también el 44%), la negociación (el 57%) y el cierre (un 55%).

En definitiva, según el citado estudio, el apoyo y el estímulo de los managers a sus comerciales es bastante escaso. Los vendedores no comprenden realmente el significado de “ejemplaridad”.

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